通販業務

ブランズジャパン株式会社様に聞く！

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サントリーグループ企業として女性向け健康ドリンクのネット通販を展開。ツバメの巣のみを使用した希少価値の高い商品への認知に力を注がれています。

ブランズジャパン株式会社   楢原　和美

【ブランズジャパン様】健康食品業のネット通販について

【ブランズジャパン様】通販の王道：チラシで大失敗！　これがよかった！（前編）

2008年08月25日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■小さく生んで大きく育てる
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よく「小さく生んで大きく育てる」といわれますが、私はブランズジャパンでそれを実践しようと思いました。現在大企業と言われる会社も、創業の頃は小さな規模で事業を開始し、大きく成長させてきたのではないでしょうか。

第１回ではブランズジャパンがサントリーグループ企業であると説明をいたしました。
サントリーグループ企業であることは事実ですが、組織としてはグループの中で最も小さな企業です。常勤者は総支配人の私と派遣社員・女子事務員１名です。

したがって、私の失敗談や成功事例の紹介などが、これから小規模で通販事業を起業されようと考えられている方々の参考になれば幸いです。

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■ブランズジャパンの企業経営・マーケティングで目指していること
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ブランズジャパンでは、次のような基本的な企業マインドを常に意識しながら企業運営をしていきたいと考えています。

　・誰の何のためにどんなことを・・・
　　　　　　「（１）存在理由」（最終消費者との関わり）
　・どんな、どのように・・・
　　　　　　「（２）バリュー」（付加価値、企業姿勢、独創性）
　・何を誰に提供するのか・・・
　　　　　　「（３）ポジショニング」（事業内容、位置づけ）
　・社会に何を与えるのか・・・
　　　　　　「（４）メッセージ」（社会貢献、社会への影響）
　・どこをめざしていくのか・・・
　　　　　　「（５）ベクトル」（企業理念、事業目的と理由）

そして下記のことを目指してビジネス活動しています。

●「やってみなはれ」を実践するために自らが考えて行動する
●「夢大きく」
●市場を創造していく
●売れる仕組みづくりをつくり上げる
●お客様とＷＩＮ　ＷＩＮの関係を構築する
●小規模経営とアウトソーシングを徹底すること

●「やってみなはれ」を実践するために自らが考えて行動する

　⇒サントリーの創業者故鳥井信冶郎は「やってみなはれ」「やってみなわからしまへん」といつも
　　言って、社員に挑戦する意欲を植え付けてきた逸話は有名です。

●「夢大きく」
（これは私の尊敬する故佐治敬三がサントリー９０周年のときに提唱した言葉）

　⇒認知度のほとんどない商品の市場を創造するという大きな夢をもつこと。
　　そしてそれを実現しようという強い意思も持つこと。

●市場を創造していく
　下記のストーリーはとても有名です。

⇒２人の「靴の営業マン」が、ある島へ靴を売りに行きました。
　なんと、その島では全員が裸足で生活していたのです。

　営業マンＡ ： 「全員が裸足じゃぁ１足も売れない。他へ行こう」
　営業マンＢ ： 「誰も靴を履いていないから、全員に売れるゾ！」

「誰も靴を履いていない」ということは、そこには「靴を履く文化」が無いのです。　したがって、商材のニーズが無いところへどれだけ商材を供給しても、何の成果にもなりません。
つまり、成功のカギは・・・

『いかにしてマーケットを作り出す（靴を履く文化を教育する）か』

です。

このストーリーから私もツバメの巣を摂取する文化のない日本でツバメの巣を摂取すれば健康と美容が増進されるということを教育して

「ブランズ・バーズネスト・ビューティ＜氷糖＞」（以下ＢＢＮと表記します。）

を飲用してもらう文化をつくる（＝市場を創造していく）必要があると考えています。

●売れる仕組みづくりを創る

⇒ＢＢＮを販売するための売れる仕掛け・仕組みを創造していかなければ
　ならない。それには独自の工夫を考案することが必要である。

●お客様とＷＩＮ　ＷＩＮの関係を構築する

⇒お客様に全ての点で満足していただける関係を構築するためにはコミュニケーションが
　大切である。
　我々の提供する商品・サービスの価値はお客様が評価して決められる。
　弊社が何をお客様に提供し、お客様が得られるものは何なのかを明確に提示する必要がある。

●小規模経営とアウトソーシングを徹底すること

⇒Small is beautiful! 組織は小さくして頭となるところ（戦略企画）は必要最低限度の人員とし
　手足（受注処理・在庫保管と出荷業務・物流業務・サイト制作など）はできるだけ委託する。

では、これからはこれまでにブランズジャパンが行ってきた通販マーケティングの活動を具体的にふりかえってみましょう。

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■アンケート調査結果で分かること
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最初の具体例はツバメの巣ドリンクＢＢＮの最初のテストマーケティングの手段として最初に選んだ媒体＝チラシでの失敗談とそれから学んだことです。

一般的にいって「認知度のない商品＝売りにくい商品」と言えます。

ＢＢＮは東南アジア市場では年間２，６５０万本の販売量と主要な国々ではシェア第一位という商品でお客様のブランドと商品の認知度は非常に高い商品です。
ただし、日本市場でのブランド・商品の認知度はほとんどゼロです。

そこでまずツバメの巣についてどの程度の認知があるのかを知るためにネット調査専門会社を使って調査しました。

その結果の概要は下記の通りです。

◆アンケート調査結果（２００５年９月実施、対象：女性１０００名　　※ネット調査）

ここで推測したのは

"ツバメの巣については名前を知っているがどんなものかはわかっていない。"
"中国の宮廷料理・薬膳料理で使用される高価な食材という程度の認知しかない。"
"ほとんどの人がツバメの巣を見たり食したりした経験はない"

ということでした。

ツバメの巣がどうして美容や健康のために良いのかについては、まったく知られていないのが実情だったのです。

ツバメの巣に含まれる成分の中でもっとも重要な働きをするものは「シアル酸」です。

この「シアル酸」という物質についてどの程度の認知があるのか？

アンケート結果では「全然知らない」と回答した比率が６１．８％。
「シアル酸」の認知度も同様に低いものでした。

ＢＢＮは「認知度のない商品＝売りにくい商品」であること、ＢＢＮの買い手がほとんどいない市場であることがアンケート結果よりはっきりしたというわけです。

しかし同様に、

「健康・美容・アンチエイジングに関心のある女性＝顧客はいる」

こともアンケート結果より分かっていました。ただし、健康食品の購入額は月間平均５，０００円で、１０，０００円以上使っている女性はわずか２％。ＢＢＮのターゲットはこの健康食品を購入している女性の中のわずか２％なのです。（全女性人口の２％ではありません。）

※ネット調査について
起業時に色々と調査をされる機会があることと思いますが
インターネット調査会社の利用は下記の理由からおすすめです。

・調査費用が比較的に安い。
・迅速

調査会社はたくさんありますのでネットで検索し合い見積もりを入手して、調査費用の安いところを利用されるといいと思います。

次回はいよいよブランズジャパンが行なった最初のテストマーケティング、チラシの失敗についてお伝えしていきます。