昨年の９月に「twitterで笑う人。クラウドの芸歴は長い」を寄稿しましたが、しばし時を経てツイッター（twitter）が急激な盛り上がりを見せていると報じられています。この裏側は後に語りますが、やはり気になる人も増えてきているのではないでしょうか。ソフトバンクの孫正義さんが利用していることが報じられ、俄然ビジネス界でも注目を集めています。

まず、結論から述べます。

「お好きな人はどうぞ」

突き放すわけではありませんが、ツイッターは商売用として使いこなすのがとても難しいツールだからです。

俗に「ミニブログ」や「つぶやきブログ」と呼ばれるツイッターは一度に投稿できる文字数は１４０文字と少なく、それをもって「気軽」と喧伝されていますが、これは大嘘です。少ない文字数で必要充分を伝える「短くまとめる」ほど難しいことはないのです。 俳句や川柳を例に挙げ「日本人向き」というのも詭弁です。俳句や川柳を「読む」のと「詠む」に求められる才能は全く別個のものです。

今回はツイッターをはじめる前の基礎知識を。

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■デルの成功例の裏側
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ツイッターのビジネス成功例で必ず挙げられるのがパソコン通販の「デル」の成功事例です。2009年6月時点でツイッター経由の顧客から300万米ドル以上の売上をあげたといいます。日本円にして２億７０００万円（１ドル９０円換算）、これだけみれば大成功です。

しかし2009年第4四半期（2008年11月から2009年1月）のデルの売り上げ134億2800万米ドルからみれば０．０２％の貢献に過ぎません。売り上げ１億円の企業がツイッターで２万円とちょっとの売り上げが増加したからといって大騒ぎするでしょうか。成功例に唾を吐くわけではありませんが、売り上げ高だけを見て夢を見るのは危険で、逆にデルのような巨大企業が０．０２％の僅かな売り上げ増加にも心血を注ぎ「つぶやく」その姿勢こそ見習うべきでしょう。

こちらもまた重要です。デルはパソコンや関連機器の通販企業でツイッターはネットサービスだということです。つまり、デルの成功例は「購入確率の高い客に情報を提供する」という「マーケティング」の基本原則を踏襲しているという点です。そしてツイッターはiPhoneのようなスマートフォンと大変相性が良いとされ、iPhoneを日本で販売しているソフトバンクの孫正義さんがツイッターで「つぶやく」のも理に適っております。

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■暇人ばかりの世界
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あなたが「ＩＴ系」をターゲットにした商品を扱っているのなら、いますぐツイッターに取り組み、１週間はすべての仕事を止めてつぶやくべきでしょう。しかし、そうでないなら話は別です。冷静に考えてください。ツイッターの世界に入り浸っていられるのは「いつもインターネットの世界にいられる人」なのです。学生ならばともかく、トラックドライバーや子育て中の主婦がパソコンの前に張り付いているのは不可能ですしiPhoneやケータイでも同じです。

ＩＴ系以外で盛り上がっているのはメディアと著名人。メディアはつぶやきを通じて「トレンド」を受発信できるマーケティング＆ＰＲツールですし、著名人にとってもファンと交流し活動を告知できる場です。特にテレビから遠ざかったタレントにとっては存在を無料でアピールできますし、ツイッター特集でもあれば「再ブレイク」への淡い期待も捨てがたいことでしょう。そして「あの人は今」のような懐かしいタレントでも、ツイッターで見かけると「フォロー」してしまうところが「セレブの追っかけ」と呼ばれる由縁です。暇人が著名人（セレブ）のつぶやきばかりを眺めているということです。

つまり、情報を発信する側にいる人間にとってツイッターは有用で、メディアや出版業界が大騒ぎするのは、彼らが「どちら側」に所属しているかを考えれば自明です。

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■日本人的には難しい
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「フォロー」とは参加者の「つぶやき」を追う機能で、先方の許可なく申し込むことができ、反対に許可しなくても「フォロー」されます。つぶやきに返信することも、つぶやきそのものを「転載（リツイート）」することもでき、とりとめのない会話がエンドレスに続き、刹那で生まれ消えていくつぶやきを追わなくてもよいのが魅力・・・ですが、気になりませんか？　フォローしている人、 フォローされている人が何を言っていたか。また、返信を無視しても気にしないのがツイッターの暗黙の了解で、無視すること、無視されることに耐えられるでしょうか、日本人的感覚として。私が難しいというのはツイッターのなかの常識が返報性を大切にする「日本人的」ではないからです。

また、ツイッターの中では多元的に並行して議論が展開されます。議論だけではありません。熱心な議論の隣で「腹減った」「ねむい」と返事を求めない他愛のないつぶやきと、締め切りに追われた編集者の愚痴が秒刻みにアップロードされる「高度自己主張ネットワーク」が生みだした「混沌（カオス）」がそこにあります。これらを「スルー」するネットリテラシーを持つか、周囲を気にしない自己顕示欲を持つ人でなければその煩雑さに戸惑うことでしょう。だから「お好きな人はどうぞ」と。

「商用」ではなく個人としてはじめることを止めるものではありません。私は誰かの「リツイート」で「いとうまい子」さんをみつけてツイッター内で「おっかけ」をしており、自己顕示欲を全開にしてすべての連載で吐けない毒を待ち散らしております。ちなみに私のアカウントは「@miyawakiatsushi」。

◆社長のための裏マニュアル
「ツイッターは著名人に有利なツール」

＜お知らせ＞
Ｗｅｂ担当者Ｆｏｒｕｍ　で宮脇さんのツイッターに関する記事が２０１０年３月１０日付けで掲載されました。宮脇さんより「本記事の続編です」とのことです。

◆ツイッター成功事例の裏を読む。デルの成功事例はたった２千円
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/03/10/7513

司馬遼太郎の小説に「坂の上の雲」がある。登場人物の一人に明治海軍の名参謀秋山真之がいる。戦略戦術の天才と言われた彼の発想法について、こう書いている。

秋山の発想法は、「物事の要点は何かということを考え、過去のあらゆる型を見たり聞いたり調べること」とある。かれの海軍兵学校の試験は、すべてこの方法で通過したという。

小説から引用すれば、「教えられた多くの事項をひとわたり調べ、ついでその重要度の順序を考え、さらにそれに出題教官の出題癖を加味し、あまり重要でないか、もしくは不必要な事項は大胆にきりすてた。精力と時間を要点にそそいだ」という。

過去５年間の海軍兵学校の試験の問題集まで作ったという。過去問は大事という点では、今も昔も受験生の立場で考えれば同じだ。しかし、彼のすごいのは試験のために過去問対策をしただけではない。軍人として当然のことながら、欧米列強の戦術を見て、聞いて、調べ、情報を集めた。中国やアメリカでの駐在武官時代、それらを基に詳細なレポートを書いたことだ。そのために死に物狂いで多くの関連書籍や海陸戦史の論文に目を通し、場合によってはその著者、研究家に会って話を聞いたという。

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■様々な商品情報がネット上で比較されている
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唐突に「坂の上の雲」の話ではじまったが、要は発想法の話だ。

秋山の場合、過去の様々な事象を基に作戦を組み立てる際の参考データとした話だが、現代のマーケティングでは過去のデータをどのように生かせばいいのだろうか。全く次元の異なる話と言えなくもないが。

インターネットの普及に伴い、顧客とのリレーションシップの構築についてどのような変化があるのか。多くの消費者は商品ごと、あるいは１回ごとに購入先（取引先）を選ぶ傾向にある。ネット上で容易に価格比較が可能となり、特定の企業（ショップ）をひいきにするという意識は薄れつつあるのは事実だ。

買い手市場、買い手主導の時代になっているなか、ネットを単にメディア、ツールとしか見ない企業は生き残れない。商品や製品、企業に関する情報に簡単にアクセスすることができる時代だ。消費者同士の情報交換も盛んに行われている。商品に対する認知から購入までの消費者行動にも変化が現れている。店舗、通販に関わらず、ブランドや価格、品質、サービスなどの情報はネット上に行き交っている。

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■低価格路線に巻き込まれるな
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こうしたなかシステムや商品での差別化から、さらに販売する側に望まれているのは何か。例えば徹底して顧客とのリレーションシップを目指すなら販売業からサービス業の視点で企業体質の改善も必要となろう。また顧客からの信頼を得たいととなれば、企業の透明性や公開性を重視する企業風土の浸透に心がけることだ。要はこれらのことをどのように顧客や市場にアピールしていくのかという発想の転換が重要である。

今の市場のキーワードは、グローバリゼーションと業種業態を超えての競合激化、インターネットの普及などである。これらのすべての要因が価格引下げへとつながる。その対応策は、今更ながらターゲット市場の絞り込みと差別化、ブランディングなどの強化でしか見出せない。

例えばターゲットとなる市場のニーズを満たし、利益を上げるのが販売戦略だが、逆の発想で言えば満たされないニーズをいかに探り当てていくのか、となる。また消費者は価格だけでなく価値にも敏感だ。機能やスタイル、付加価値などの面で差別化を図る上での演出が十分か視点、発想を変えて自らのブランディングを考えなければならない時代に来ているといえよう。

▽不毛な時代に伸びるネット通販のキーワードは"エンターテイメント"！
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/02/09/7191
（Web担当者Forum）
　"通販は製造販売のほうが有利"、そしてこれからの時代は
　"エンターテイメント"がキーワードとされています。

▽ウェブ解析担当者に求められる4つのスキルと4つの役割
　http://markezine.jp/article/detail/9381
（Web担当者Forum）
　ウェブ解析担当者はもちろん、担当者を選ぶ際での基準
　ともなりそうな記事です。　

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■ＥＣ（電子商取引サイト）動向
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▽ECサイトで売上を上げる! （後編）
　広告に頼らず見込み客リストを作ってリピートしてもらう方法
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/02/01/7114
（Web担当者Forum）
　広告で訪問したお客も次回は広告なしで訪問する理由を
　用意しておくべき、といえそうです。

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■SEM（検索エンジンマーケティング）
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▽ページ内リンクがサイドバー、ヘッダー、フッターから
　たくさんある場合は減らすべき？
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/02/04/7056
（Web担当者Forum）
　Ｑ＆Ａ式の回答より。

▽あなたのサイトの体調管理は万全ですか？
　http://japan.internet.com/column/busnews/20100209/8.html
（japan.internet.com）
　自社サイトのリンク数は定期的にチェックが
　必要のようです。

▽リンクとは、サイト間の支持票？
　http://japan.internet.com/column/busnews/20100210/8.html
（japan.internet.com）
　やはり外部サイトからのリンクは必要といえそうです。

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■モバイル
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▽モバイルランディングページ構築における5つの注意点
　http://japan.internet.com/column/wmnews/20100212/6.html
（japan.internet.com）
　ランディングページにまつわる具体的な指示が出されています。

▽モバイルコマースのカギは"衝動買い"と"最初の一歩"
　http://markezine.jp/article/detail/9540
（MarkeZine）
　ＰＣからモバイルへ誘導できる導線は整えておく必要
　がありそうです。

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■Twitter
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▽Twitterから知る自社ブランドのイメージ
　http://japan.cnet.com/sp/twitter2009/story/0,3800100455,20400810,00.htm
（CNET Japan）
　自社を知るための1つのツールとしてTwitterの可能性を
　解説されています。

昨年の９月以降、半年にわたり継続してきたこの連載も、今月で最終回を迎えることとなりました。本連載ではこれまで、「連載のはじめに」「マルチチャネル時代の通販に思う」「ネット時代の口コミ・マーケティング」「通販にとってコールセンターって何？」「通販にとっての顧客サービス」と、５回に渡って「ネット時代に求められるお客さまとの関係づくり」について考えてきました。そのベースにあるのは、ダイレクト＆インタラクティブ・マーケティングが、"ネット時代における企業と生活者の新たな関係づくりのカギを握っているのではないか"という思いにほかなりません。

インターネットが生活者と生活者はもちろん、生活者と企業、そして企業と企業を繋げる中で、いまやあらゆる企業がダイレクト＆インタラクティブ・マーケティングの担い手となっています。本連載では、いわゆるカタログ＆ネット通販業界にフォーカスしてその取り組みに言及してきましたが、メーカーがエンドユーザーに直接、自社製品を販売したり、スーパーがネットで店頭商品を販売したり（ネットスーパー）、保険をはじめとする金融商品や旅行などのサービス商材の通販が躍進したり、さまざまな業種・業態の企業が通販に参入しているのは、いまさら語るまでもありません。

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■参入企業の増加に伴い通販の業界マップは大きく変化している
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こうした中、かつては"特殊販売"と言われていた通販は、１９８０年代の大手企業によるカタログ通販参入ブーム、そして今日のネット通販の隆盛を経て、いまや百貨店やコンビニエンスストアの売上高を凌ぐごく一般的な小売業態のひとつとしてのポジショニングを確保しています。かつて、大手企業の参入が通販そのもののブランディングに寄与したとすれば、今日のネット通販の隆盛は、購入に先駆けての商品の比較・検討から実際の購入、そして時にはアフターサービスに至るまでをワンストップで実現したという意味で、通販そのものの生活者にとっての価値を大きく高めたといえるでしょう。

こうした中、いまや通販会社の競合は、通販会社には限りません。店舗小売業はもちろん、メーカーやサービス業など、いわばありとあらゆる業種・業態を交えた、大競争時代に突入しているといえるでしょう。加えて、ダイレクトマーケティングはそもそも、商品・サービスの通信販売のみを意味するわけではありません。人的セールスによる営業活動を主軸としている企業の多くが、営業のリード（引き合い）の獲得にこれを活用しているし、店舗小売業は従来からの折り込みチラシとネットを併用して来店促進を図っているし、またメーカーではＰＣやケータイ・サイトを駆使したデジタル・プロモーションがもはや当たり前となってきています。こうして考えてみると、いまやあらゆる企業がダイレクトマーケティングを展開しているといっても過言ではありません。

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■ダイレクトマーケティングの原点に立ち返り"顧客との闘い"に挑戦を
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一方、ネットの普及は、生活者の情報収集・選択能力を高めると同時に、これまでは情報の"受け手"に止まっていた彼らを情報の"送り手"へと駆り立てています。これを企業と顧客の関係性に適用すれば、いまや顧客は、さまざまな情報収集メディアや購入チャネルを自在に使い分けると同時に、他の生活者に企業の評判や商品・サービスの口コミを発信したり、企業に積極的に意見したりするようになってきました。つまり、企業と顧客のパワーバランスが大きく後者にシフトしてきたのです。こうした中で企業が勝ち残っていくためには、顧客のパワーを"テコ"にビジネスを創造する、顧客主導型マーケティングの展開が欠かせません。

そもそもダイレクトマーケティングは、「ひとつまたは複数の広告メディアを用いることにより、効果の測定できるレスポンスを発生させ、商取引をどんな場所でも行うことができる双方向のマーケティング」と定義されています。このことは、ダイレクトマーケティングが顧客への洞察力にすぐれていると同時に、科学的なマーケティングであることを示唆していると言えるでしょう。ネットの普及によりダイレクトマーケティングへの参入企業が破竹の勢いで増加している今日、この技術に先行した通販各社においては、競合の動きに一喜一憂することなく、いまこそその原点に立ち返って、"顧客との闘い"に挑んでいくべきではないでしょうか。

【「通販支援Blog」読者プレゼントのお知らせ】
半年間にわたり、「ネット時代に求められるお客さまとの関係づくり」をご講読くださり、どうもありがとうございました。最終回に当たり、読者の皆さまへの感謝の気持ちを込めて、先着３０名さまに筆者が発行人を務めるインターネット時代の顧客づくりを活性化するマーケティング情報誌、月刊『アイ・エム・プレス』の下記のいずれかの号を無料でプレゼントします。

１）月刊『アイ・エム・プレス』164号（2010年1月号）
※特集「ケータイで深化するクロスメディア・プロモーション」に加え、2009年の"顧客づくり"を振り返るとともに、2010年のトレンドをズバリ予測する新年特別企画を掲載！
　

２）月刊『アイ・エム・プレス』165号（2010年2月号）
※特集は、「Twitterマーケティング徹底検証！」。いま話題のソーシャル・メディアの効果的活用法を成功事例＆キーマンへのインタビューを通してリポートしています。
　

お申し込みに当たっては、「通販支援Blogを見て無料試読を申し込み」の件名で、社名・部署名・役職・氏名・電話番号・FAX番号、ご希望のプレゼントを明記のうえ、、eメールにてmail@im-press.jp　までお申し込みください。なお、当選者の発表は試読誌の発送をもって代えさせていただきます。

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ここでちょっと商品に目を向けてみよう。
商品といえば顧客に販売する'物'としての説明は、このコラムでも相当解説させていただいたと思う。それでは「商品の解説ではない'商品'の考え方」があるのかということになる。

実はあるのだ。商品といっても、今まで述べてきたいわゆる販売を目的とした商品ではない。又その商品をどうメディア上で見せるかでもない。
ここで述べたいのは　商品を通じていかに複合的な価値、購入の楽しさ、小さな驚きなどを提案できるかということだ。

１）個々の商品を組み合わせることによって、どうやって新しい利便性や魅力を生みだし
　　提案出来るか。
２）多くの商品の中から、一定の価格で、複数の商品を自分の目で選択するという
　　購買の楽しさをどう持って頂くか
３）送られてくる、次の回の商品が今見えず、手にしてみるまで分からない、その楽しさ、
　　商品を手にしたときの小さなビックリをいかに演出できるか

である。

これから述べる手法は、通常の通販企業が長年に亘って開発し実施している手法である。
いわゆる単品通販の企業でも　きっと応用可能であろう。
ただし、フルフィルメントの仕組みはあたかも他の単品を販売しているような、違和感の無い技法が求められる。あわせてその工夫も考えてみよう。

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■商品の組み合わせで'セット'に仕立てる
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一般的に単品通販は、その性格上一つ一つを別個の商品として販売するのが普通である。
もしくは複数の商品を一つずつ扱うのが得意である。

通常の通信販売の仕組みの中でセットとして販売する手法があるのをご存じだろう。

セットというのは、「複数の異なる商品を1つ以上組みあわせ、新しい一組の商品として販売する事である」とでも言えようか。

つまり通常の販売では販売単位が1つ1つの商品であり、その単位で在庫している。しかしその商品群の中から、お互いに関連のある商品を幾つか組み合わせる事により、新しい提案を行える商品として組みあわせるのだ。

今、私の手元にジャパネットたかた社の２月６日配布のチラシがある。（いつも参照させて頂いてすみません。）

提案されている商品の中に掃除機がある。
「サイクロン掃除機」はその掃除機本体だけが販売単位になっている。当然価格はその商品に関するものだけということになる。ま、これが普通の販売の仕方だ。

一方その上の段に、富士フィルム社のデジカメがある。こちらはデジタルカメラ本体ばかりでなく、複合プリンタ、４ＧＢのカード、３色のカラーインク、Ｌ版フォト用紙、Ａ４版用紙が一緒になって売られている。「豪華セット」と銘打って２９，８００円という販売価格が付けられている。

つまり６つの商品が一つの価格で提示されているのだ。当然個々の商品に価格は付いていない。
またセットと言われる本体以外の商品が単品で売られているかどうかもこのチラシだけでは分らない。

これだけの商品が、揃って一度に手に入るならば、手にしたその瞬間からカメラが持っているすべての機能を手に入れることになろう。カメラ本体だけ買ってから、メモリーカードが無かったり、要領が少なすぎることに気付き　慌てて町の写真店に走る必要はもう無い。この便利さが顧客の買う気を誘う。

ちなみに本体のセットとして充電式バッテリーとバッテリーチャージャー他が付くが、これはメーカーが本来、商品として付加しているセットだ。これをメーカー・セットと呼ぶ。今、我々が問題にしているのは、通販企業が独自に組み合わせるセットだ。これを流通セットと呼ぼう。

おまけにこの価格だ。全国限定５，０００セットと言うが、これで売れないわけはない。

一方、その下の段、シャープのテレビ　アクオスを見れば、本体のテレビに対して、ブルーレイのディスクレコーダーと３．１ＣＨのオーディオラックがセットとして付く。たしかこの商品はテレビ単体でも販売しているはずだ。つまり、ディスクレコーダー、オーディオラックがセットにならない場合もあるということ。テレビやレコーダーが個別に販売され売れ数がバラバラの場合、つまりセットが無いときには個別の在庫として残ってしまうことになる。

もう一つ考えておかなければならないことがある。
このような仕組みの場合、フルフィルメントの処理を複雑にしてはならない。セットの為のコードを２重に打ち込んだり、単品コードを一つずつ入力してはならない。あくまでもそのセットを現わすコードはユニークであることが望ましい。

受注オペレータはチラシに記されている商品番号をクリックすればそれで入力が完了する仕組みにしておかねがばならない。

流通セット、このような顧客に便利な方法は必ず、企業側の努力が必要なのにお気づきだろうか。
その在庫管理の方法も工夫がある。

物流過程においても　単品としても、セット商品としても同時に管理できるようにしておく。　つまり実際の在庫は一つなのに複数の商品として管理できる仕組みが必要だ。

通常システムでは

セット＝親
単品＝子

という関係で見ることが必要だ。
セット商品は代表する親として、単品はそれを構成する子として管理するのだ。

例えば今ある商品がＡ，Ｂ，Ｃという３つの単品で構成され、セットをＺとして管理していたとする。　そしてＺはいつでもＡ，Ｂ，Ｃに分解することを可能にしておく。Ａ，Ｂ，Ｃにいまそれぞれの単品での在庫有り高が管理されている。それをＡを５ヶ、Ｂを１０ヶ，Ｃを１５ヶとしよう。この時のＺは５になる。なぜならば単品展開したときの最小在庫数はＡの５ヶだからだ。５ヶ以上のセットは構成できない。
セットで注文が１つ来ればZから１引かれ、同時にＡ，Ｂ，Ｃから１づつ引かれる。　

逆に単品で注文が来たときは、在庫があればその単品から減じ、あわせてセットからその数だけ減ずるこんな努力をする必要がある。努力といってもシステムの中だけの話だが。

このような仕組みを作り込んでおくことによってセットという売る側も、買う側も楽しい仕事が出来るのだ。

貴方も是非　貴方の商品でセットが使えないか工夫されてみてはいかがだろう。

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■シリーズ商品やリピート商品を頒布する
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今回、もう一つご紹介しよう。頒布だ。

今、健康のための食品が大変ブームになっているのはご存知のとおり。その他'取れ取れ野'や'地産地消'。健康ばかりでなく食品一般がいよいよ通販の前衛になってきた感がある。ただ、今の仕組みはちょっと使いにくい。ユーザーから言えばがっかりするような陳腐さだ。

例えば、健康食品は購入分を使い切ったらそれで終わり、ではないはず。鎮痛に必要だったり、関節の栄養補給だったりすれば常用をお薦めするのが販売側の論理だ。ならば自動継続の仕組みがあって当然だ。回数付き、月コントロール付きでも構わない。

しかし、残念ながら毎月毎月消費者が「よっこらしょ」と自分で注文しなければならない仕組みがまだあるようだ。

'頒布'というのは決して自動発注の為にある仕組みではない。

私の記憶では古く終戦後、千趣会社さんが会社勤めの女性達の為に、「クック・ブック」という調理カードを毎月定期的に販売したのが定着した、と思っている。

同一ジャンルの商品を、１回の注文で、一定の間隔で、自動的に届け、支払いは毎月清算。
例えば「ブランド物のデザイン・ハンカチ・セット」を毎月お届けし、１０回になったら止める。商品金額は毎月一定ではなく、その時の商品仕入れ値によって変ることもある。商品お届けの度に請求し売上を上げて行く、というやり方である。

送られてくる商品が見えている場合もあるだろうし、見えない場合もあるだろう。忘れていた頃、申し込んでおいた商品が届く。気に入った商品が来たときはどんなに楽しいだろう。待たされているという軽い緊張感、商品に対するほんのちょっとの不安感、そして実物を見た時のちっちゃな解放感。
きっとそんな楽しさがあるのだろう。

管理のポイントは頒布の月と頒布の回数だ。例えば、顧客は最初の回、月に申し込んでくれるとは限らない。回数と月がペアになっていて開始日、配送商品、配布終了日をコントロールする。

通常　頒布途中での申し込みに対しては、初回から申し込み月までの分を届ける仕組みもあるが、単品通販では適宜応用すべきである。

次回は「よりどり商品とその他」について。
以下続く。

▽人気サンダル「クロックス」の仕掛け人に聞いた、
　商品ブランディングのコツ
　http://markezine.jp/article/detail/9468
（MarkeZine）
　少し長いインタビュー記事ですが、経営者からもＷｅｂ担当者
　の視点からも参考になる点が多いと感じました。

▽ECサイトのバレンタイン商戦、本命チョコと
　本命以外のチョコどっちを押すべき？
【ブログクチコミをコンテンツ作成に活かす】
　http://markezine.jp/article/detail/9350
（MarkeZine）
　イベントを行う上でブログクチコミを活かす
　方法が確実、とされています。

▽誰のためのランディングページなのか？
　コンバージョンへ導くために必要な視点
　http://markezine.jp/article/detail/9252
（MarkeZine）
　「キャッシング」企業のランディングページは
　確かにかなり参考になりそうです。

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■ＥＣ（電子商取引サイト）動向
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▽夢展望 日テレ系でTVドラマ連携のEC開始
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/02/04/7277　
（Web担当者Forum）
　週刊日流eコマースダイジェストの連載記事より。
　アパレルEC企業とテレビ番組との連携例とは？

▽わずか半年でネットショップを軌道に乗せた
　「香水屋ドットコム」の集客術とは？
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/overture/2010/01/26/7116
（Web担当者Forum）
　個人運営ながらスポンサードサーチの利用で半年間で
　軌道にのせた成功例が紹介されています。

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■SEM（検索エンジンマーケティング）
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▽アドワーズ広告に電話リクエストのフォームを
　表示する新機能
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/01/26/7238
（Web担当者Forum）
　米国内のアドワーズ広告で一部の広告主がベータ版として
　テストを行っている機能、とのことです。

▽【SEOリサーチ】本文のテキストが鍵を握る！
　Yahoo!検索アルゴリズム2009年12月更新分の調査レポート
　http://markezine.jp/article/detail/9454
（MarkeZine）
　一つ一つ項目別に自社サイトのチェックが可能です。

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■モバイル
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▽QR コードの読み取り元は「パソコンの画面」が
　メインに、「新聞・雑誌」はさらに減少
　http://japan.internet.com/research/20100128/1.html
（japan.internet.com）
　積極的な利用は停滞しているようです。

学生時代、私の周囲に集まってくるのは同性ばかり。それが理由かは分かりませんが、弊社のサイトで発行しているメルマガ「伸びる会社は知っている」の読者にＩＴ業界人が少なくありません。
「所属」が分かるメールアドレスでみれば、この半年に新規登録された８割が「同業者」です。同業者のメルマガを読むことは決して悪いことではありませんが、公開されている無料情報は表面的なもので核心に迫ることは困難です。また、私に限って言えば核心については対面でしか語りません。その説明の過程で「失言」が多いことも大きな理由ではありますが、つまびらかにすることは既存顧客の利益を損ねるからです。そしてこれはどの会社、業界でも同じで、立場を入れ替えれば理解できることでしょう。

そうはいってもライバル会社の手の内は知りたいところ。通販会社ならばとても簡単な方法でライバル会社のノウハウを仕入れることができます。と、踏み込む前に本稿もスクロール３６０サイト内の「無料情報」ですが、内容は表面的ではなく実戦的。それは拙文ながらも稿料を頂戴しており、ギャラをいただけば本気を出すのはプロとして当然のことです。

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■だれよりもネット通販マニア
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書籍、雑誌、ワイン、ビール、洋服に自動車保険、年賀状、名刺、そしてカニ。これらはネットで購入したものです。徒歩５分もせずにスーパーマーケットがありますが、「ネットスーパー」も利用します。ネット通販を利用するのは必要性や利便性ではありません。「手の内」を知るためです。そうです。ライバル会社から「購入」すればノウハウを仕入れることができます。

ソーセージを注文してソーセージが届くのは当たり前ですが、売れていると評判の店では「美味しい食べ方」をまとめた小冊子が同封されており、こうした小さな心配りはネット上では公開されていません。梱包にも個性が滲み、乱雑に「巻いてあるだけ」で届くワインより「木箱」にはいっているほうが興奮します。お客様アンケートを集める方法も各社各様で「お客様へ」と題された商売に対する熱い思いを長々と述べた後、「あなたの声を聞かせて欲しい」 という求愛にも似たお誘いもあれば、紙切れ一枚でＦＡＸしろと促すものの割合は高く、アンケートそのものがないというところも珍しくありません。

商品到着後も油断できません。宅配便会社の「配送状況」をチェックしているかのように、届いた直後を見計らって「無事届きましたか？」と、フォローメールをいれてきた会社には唸りました。

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■商品説明の謳い文句も
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注文している時ばかりではありません。天気が荒れると予想される時、ネットスーパーは注文が殺到して配達が遅れる可能性がある旨をあらかじめメールで知らせています。雨に濡れるのを嫌ってネットスーパーを利用する客が多いと言うことでしょう。

ネット通販を利用して気がつくことは数知れません。自社のサイトの「カートにいれる」ボタンを迷いもせずに探せるのは、自分が「答え」を知っているからで、客は不便と思っているのではないかという疑問に辿り着いたのは不便な通販サイトを訪問している時のことです。事務所の転居を知らせる「挨拶状」は「ネットで検索」 して１番目に表示された業者に発注することにしました。ところが、どこで注文が確定するか分からず結局２番目のサイトで発注しました。そこに決めた理由は「はじめて利用する方へ」と、初心者向けのナビゲートページの充実が「安心感」を与えてくれたことによります。ちなみに私は地元に印刷屋の知り合いは多く、そこに発注するほうが遙かに安心できるのですが「学びのチャンス」とネットを利用しました。

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■勉強は身銭を切ってするもの
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ある電化製品を買うにあたり、幾つか確認しなければならないことがありました。ところが「お問い合わせ」にはこうあります。

「返信は閉店後の発信となります。あらかじめご了承ください」

店頭販売もしており人手が割けない事情が透けて見えます。急いでいたので電話をかけ確認し、そのまま口頭で発注してハタと気がつきます。

「電話で注文したい人もいるのではないか」

メールが苦手な人もいます。ネットを信用していない人もいます。電話番号はサイト内の目立つ場所に配置することでこのニーズを拾い上げます。現在、工具販売の「ヤスリ．ｊｐ」ではネットより電話での注文の売り上げの方が大きくなっています。

これらはすべて「購入」により知ったことです。デフレが進み、 ネットでは無料が溢れています。しかし、勉強は身銭を切ってするもの・・・と、私は考えます。冒頭で述べたように「商売」に関するノウハウを無料で晒すお人好しはいません。その身銭のひとつが「通販」なのです。そして通販は「客の気持ち」も理解できて一石二鳥。ついでに気に入らないことがあれば「クレーム」をいれてみるのもオススメです。目から鱗が落ち、ファンになるような応対をする会社に出会った時の「感動」で一石三鳥となります。さらに購入したものを社員に分け与えれば、福利厚生となり一石四鳥です。

ちなみに、社名や名前が相手にばれたくない場合は、妻の実家や社員の自宅の住所で申し込みます。実名・実住所で物書き活動をしている関係上、ばれたくない時がありますもので。

◆社長のための裏マニュアル
「通販は最高のトレーニング」

これまでツイッターに関する情報には触れてきました。多くの企業や有名人がツイッターを利用し、世界中に情報発信しています。日本のマスコミは、こうした動向に対して反応が遅く、ようやくという感じです。それもアメリカ大統領オバマが選挙戦で利用しただの、鳩山総理が利用し始めたというのが、ニュースの枕詞になるくらいですから、何を今更というのが多くのユーザのいつわざる反応でしょう。

すでに２００６年（６月調査）の時点で、全世界で３，７００万人のユーザーに利用されているそうです。昨年９月、ニューヨークで起こったハドソン川の飛行機不時着事故やイラクの不正選挙問題などで、大手マスコミよりいち早く発信され、貴重な情報源となり話題を呼んでおります。

と言う私自身、知っていても自分が利用してみようというまでには、正直至っておりませんでした。

実際はどうか。想像以上に爆発的成長を続けているのです。イメージでは個人的コミュニケーションツール、手軽に更新できるブログに似たサービス、と言う程度でしか認識はありませんでした。

システム的な説明は省きますが、ツイッターでは様々な情報がリアルタイムで伝わってきます。そして話題の情報、意見、感想が発信され世界中に広がっていきます。よく例にあげられるのが、地震や事故、紛争の情報がリアルタイムで広まっていくのです。マスコミのニュース速報よりも早いのです。

これをマーケティングに活用する企業も増えています。仕組みについては多くの著書が出版されているので一度読んでみてはどうでしょう。
私がお奨めするのは、「Ｔｗｉｔｔｅｒ革命」（ソフトバンク新書刊）です。ＩＴ関連やＷｅｂWeb情報に強いジャーナリスト、神田敏晶（かんだとしあき）氏の著書です。新書版でコンパクト、安い。７３０円です。

ツイッターの成り立ちから現状、仕組み、サービス、各メディアとの比較、ビジネスモデルに至るまで分かりやすく、詳細に解説しています。ツイッターに興味のある方にはお奨めです。

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■大企業から個人、マスコミがすでに活用、様々なビジネスモデルが登場
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同書によれば米国調査会社の調べでは、ソーシャルメディア活用の米国の代表的企業１００社のうち、５４％の企業がすでにマーケティングで活用しているそうです。さらに一つだけソーシャルメディアを活用している企業の７６％がツイッターを選択したそうです。

利用法としては、９４％がニュース、リリースなど。顧客サービスとして活用していると答えている企業が６割以上あるそうです。このメディアが単に情報発信ツールではないところがミソです。発信に対しての投稿が自由に行われるのです。
こういうとスパムメールの爆弾が集中するのではという危惧を抱かれる方もいますが大丈夫。そこにツイッターならではの特徴があるのです。

先に紹介した神田氏の著書で紹介されているエピソードを一つ紹介します。米国ラスベガスの靴の通販サイト「ザッポス」の話です。同社の社長以下５００名のスタッフがツイッターで情報発信しているのです。

ちなみに同社の顧客サービスの一例を紹介します。「原則翌日配送」「国内なら送料無料」「購入後３６５日返品自由」（当然履き潰した靴でもＯＫ）「サポートセンター３６５日体制」（自動対応ではなく、最初からすべて人が応対）というから凄い。

こうしたサポート体制が顧客の脅威のリピート率７５％を生み出しているのです。
それぞれのスタッフがツイッターアカウントを持ち情報発信し、客が投稿してくるのです。時には商品とは無関係な話題もありますが、スタッフはきちんと対応してくれるそうです。

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■自社のコミュニケーションツールとしての可能性は
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マーケティングとしての活用といえば、気になるのがコストです。その点、初期コストも運営コストもほとんどかからないのも大きなメリットです。ただ、同社のようなやり方は、日本企業では少し難しいかもしれません。

よほど自由闊達な社風、顧客に対してもオープンな会社でないと無理でしょうが。日本企業は「凄い、やってみようか」と思ってもできないジレンマがありますね。

通販の場合、社長や会社の思いやイメージがダイレクトに伝わるのが重要なわりに、そこそこ大きくなると大手企業の体裁や世間体を気にします。まずは顧客あり、消費者ありです。話がそれました。「ザッポス」の場合、日本企業とは比べものにならないほどダイナミックな戦略と言えるでしょう。

一度、自社のコミュニケーションツールとして、このツイッターの可能性を検討してみてはどうでしょう。思いもかけないような顧客からの反応や感想、意見、提案、悩み、感謝、不満などの「つぶやき」が集まってきます。従来からの様々なメディアツールとのシナジー効果が生まれてくるのではないでしょうか。

▽ARの前にケータイ。先行者利益という果実
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/01/20/7124
（Web担当者Forum）
　早くもネット上では今年のＩＴについて予想記事が並び
　ますが、"小資本で客を集める方法"等、宮脇さんの
　現場重視を感じます。

▽製品の存在やメリットを伝えるプロモーション戦略
　http://allabout.co.jp/gm/gc/20876/
（All About Japan：マーケティング）
　売上を伸ばすべく基本的な内容が記載されています。

▽メルマガと「信用と信頼」
　http://japan.internet.com/column/wmnews/20100120/7.html
（japan.internet.com）
　メルマガを発行する姿勢がメルマガ自体に反映される、とのことです。

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■ＥＣ（電子商取引サイト）動向
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▽20代は相手にしない――激安ピアス店の1人勝ち戦略
　http://ascii.jp/elem/000/000/490/490865/
（ASCII.jp）
　明確なターゲット設定が成功の理由となったショップの事例です。

▽オンラインショッピングに潜む陰
　http://japan.internet.com/column/busnews/20100121/8.html
（japan.internet.com）
　成長するオンラインショッピング市場の中、偽造品、模倣品の
　流通に警鐘を鳴らしています。

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■SEM（検索エンジンマーケティング）
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▽検索回数の多いキーワード＝コンバージョンが多いキーワードではない
【ブログクチコミをSEO対策に活かす】
　http://markezine.jp/article/detail/9148
（MarkeZine）
　twitterを始めとするミニブログがデータとして活用
　可能とされています。

▽サイトを着実に改善する目標設定の仕方 [アクセス解析tips]
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/01/14/7158
（Web担当者Forum）
　年の始め、期の始まりに認識されたい事項です。

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■モバイル
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▽ファッション系、及びコスメ系モバイル
　コマースサイトに関する実態調査
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/u/2010/01/22/7225
（Web担当者Forum）
　「パケット代がかかるので画像が多いと困る」は少数要望のようです。

▽日本コカ・コーラの事例に見る、
　モバイルサイトのプロモーション活用術
　http://markezine.jp/article/detail/9352
（MarkeZine）
　モバイルへの取組み事例が紹介されています。
　大企業とはいえ、少人数のプロジェクトで成功を収めている理由とは？

通販を展開する企業の中には、"商品をお客さまの自宅や職場までお届けする"という意味で、通販そのものを顧客サービスと捉えている企業もあれば、一方では"商品を直接、見て、触って、確認できない"という意味で、通販そのものが顧客に不便をかけると捉えている企業もあるようです。それぞれの言説の背景には、各社の立ち位置や商品特性の違いがあるものの、これはサービスがいかに漠としたものであるかを示しているといえるでしょう。

２００４年に"ダイレクトマーケティングの父"の異名を持つレスター・ワンダーマン氏をインタビューしたときのこと、氏は「米国では今、人々はスーパーに出かけることなく、家に居ながらにしてネットで日常の買い物を済ませるようになってきた」と語っています。それから６年を経た今日、氏が語った世界は日本でも"ネットスーパー"として具現化され、多くの生活者が利用するに至っています。これはＧＭＳやスーパーマーケットなどの店舗小売業にとっては、通販への参入であると同時に、顧客サービスのひとつということもできるでしょう。

一方、通販そのものが顧客に不便をかけるという通販企業では、カタログやネットによる通販にとどまらず、店舗展開に乗り出すと同時に、店舗を通販利用客のためのサービス拠点としても活用しています。この結果、新商品に興味を持った通販利用客は、まずは店舗に赴き、店頭で商品を直接、見て、触って、確かめた上で、気に入れば後日、ネットや電話で注文するといった購買スタイルを取るようになったとのこと。つまり、この企業の通販部門においては、通販ではなく店舗が顧客サービスのひとつとして位置付けられているといえるでしょう。

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■忘れられがちな受注後のサービス
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こうして考えてみると、「通販にとっての顧客サービス」は、そもそも近所の店では手に入らない商品をお届けすることかもしれないし、マルチチャネルにより購入方法の選択肢を提供することかもしれないし、顧客にとって魅力的なオファーかもしれないし、受注後のサービスかもしれないし、まさに通販にかかわるすべてのプロセスのように思えてきます。そこで今回は、中でもともすれば忘れられがちな受注後のサービスに焦点を絞って、先行企業の事例とともに、そのあるべき姿について考えてみたいと思います。

ご存じの通り通販においては、店舗販売と異なり、受注時点と商品配送や代金決済の時点がイコールではありません。したがって、受注後のサービスというと、配送のリードタイムや、送料負担の多寡、あるいは代金支払方法の選択肢、さらには返品・交換対応などのフルフィルメント・サービスがイメージされるでしょう。これらの課題については、物流や決済にかかわる技術革新や新たなソリューションの登場により、一昔前と比べると格段に進化しているし、返品・交換対応についても、サービス競争が激化する中で、顧客が安心して注文できる環境が整ってきました。

しかし、受注後のサービスは、このような顧客にとっての利便性を高めることばかりではありません。例えば、商品のお届けをどのように演出するか、また、その商品のある生活をどのように楽しんでいただくかは、顧客のロイヤルティを醸成するうえで、大きな意味を持っていると言えます。従来、こうした受注後のサービスは、ともすればバックエンドの業務として軽視されがちでした。しかし最近では、これにこだわる企業が、少しずつ増えているように感じられます。以下、弊社が最近、取材させていただいた企業の中から、２社の事例をご紹介しましょう。

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■豊かな食生活をより多くのお客様に
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＜食材宅配会社　オイシックス（株）のケース＞

まずは、インターネットと牛乳宅配店ルートを通じた食材宅配事業を展開するオイシックス（株）の事例です。同社は「豊かな食生活をより多くのお客様に」を企業理念に、２０００年６月に設立。決められたセットの定期購入、配送日・時間の指定ができない、入会金・年会費が必要、といったそれまでの食材宅配事業のプロセスを顧客の視点で再構築することで、累計して約３５万人の顧客を獲得、２００９年３月期には６２億円の売り上げを達成するに至っています。

同社では、ただ単に安心な食材を宅配するだけではなく、お届けした食材を使った料理を食べて笑顔が生まれるまでを見据えた顧客サービスの設計に注力しています。一例を挙げれば、新規顧客向けの「お試しセット」のお届けに当たっては、中箱のフタにそれぞれの食材の保存方法を記載しているほか、社長直筆の手紙と商品紹介のパンフレット、さらには届けられた野菜の生育過程をモチーフにした「旬の野菜のポストカード」を同梱。顧客は到着した食材が食卓に上るまで最適な方法で保存して鮮度を保つと同時に、同梱のポストカードを見て、「アスパラガスって、こんな風に生えるんだ」などと商品への理解を深めることもできます。

また同社では、より美味しく食べていただけるように、配達日に「届け出日メール」を配信。これには、生産者からのメッセージや、お薦めの調理方法などを盛り込み、届けられた食材がお客さまの口に入るまで、ひいては家族の食卓での話題づくりに至るまで、エンド・ツー・エンドの顧客サービスを実践しているといえるでしょう。
（月刊『アイ・エム・プレス』2009年6月号より　http://www.im-press.jp/magazine/157.html）

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■お客さまに幸せの瞬間と空間を提供する
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＜「アンジェ web shop」を運営　セレクチュアー（株）のケース＞

もう１社、受注後の顧客サービスに注力している通販会社の例として、楽天市場インテリア部門において９年連続で「Shop of the year」の第１位を確保している、セレクチュアー（株）が主宰する「アンジェweb shop」の取り組みをご紹介しましょう。現在、同社では、「楽天市場」をはじめとするショッピング・モールを中心に、インテリア雑貨を中心としたネット通販を展開。２００８年度の売上高は、約１７億８，０００万円に達しています。

同社では、"お客さまに幸せの瞬間と空間を提供する"ことをモットーに、これまでにネットショップで味わったことのないような心地よさをいかに表現できるかに取り組んでいます。そこでのポイントは人間味の演出にあるというのが同社の考え方。コールセンターではセルフ・サービスを廃して、ライブ・オペレーションにこだわると同時に、お届け時のｅメール配信においても、既成のテンプレートに頼らずに、日ごろ感じていることを一言、コメントするように心がけているそうです。

配送面では、例えば、段ボール箱に張ってあるガムテープの端を折って、爪を伸ばしている女性でも剥がしやすいようにしておく、ブランドの世界観を感じていただくために、フランス語の「アンジェ新聞」を同梱するなど、ターゲットである３０代の女性を意識したきめ細かいサービスを実践。梱包に入れる緩衝材も、簡単に捨てられるタイプのものを使用するなど、単に届けるだけではなく、"届けて、使って、笑顔になっていただく"までを使命に、お客さまの立場に立った取り組みを推進しています。
（月刊『アイ・エム・プレス』2009年12月号より　http://www.im-press.jp/magazine/163.html）

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■お届けの先にある顧客の生活を見据える
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今回、ご紹介した２社の取り組みはいずれも、"商品を届けて終わり"ではなく、その先にある顧客の生活を見据えているのが特徴です。通販会社においてはこれまで、受注に先駆けてのプロモーション的なサービス、あるいは申し込み、配送、代金回収、返品・交換といった買い物における利便性の向上にフォーカスしがちでした。しかし、これらの企業に見られるように、注文商品が顧客のもとに届けられ、実際に梱包を開ける、さらには商品を使う時点へと視野を広げると、そこにはさまざまな工夫の余地が残されています。

冒頭で紹介したインタビューの時に、レスター・ワンダーマン氏はダイレクトマーケティングの将来について、「すべての商品がサービスに姿を変え、ダイレクトマーケティングでやりとりされるようになる」と語っておられます。そうした時代に勝ち残るためには、"商品をお客さまの自宅や職場までお届けする"だけではなく、その先にある顧客の生活シーンに思いをはせると同時に、これに基づき商品の提供プロセスを再構築することが求められているといえるでしょう。

不況下において、既存顧客の維持が至上命令となっている昨今、顧客の購買プロセスにおけるこの"最後の聖域"をいかに演出するかは、顧客のロイヤルティを向上し、リピートオーダーを促進するうえで、大きなインパクトを持っているはずです。通販を展開している企業にあっては、受注前のサービスのみならず、受注後のサービスを、今一度、顧客の視点で見直してみてはいかがでしょうか。

単品通販で大切なのは、顧客に対する細かい思いやりにつきる。

単品通販は、カタログやテレビ通販よりもリピートが難しいケースが見られる。
それに　未だこの市場での勝者が確定していない。健康食品などは、今まで参入チャンスを待っていた企業が一斉に参入、シェア獲得を競っている段階だ。私が見てもこれは？と思うのがあるが、やがて淘汰されて行くことだろう。

このような時に通常の通販のサポート技術では勝ち残れない。多くの通販企業が組み立ててきた、痒いところにも手が届くようなお客様サポートが必要になるのだ。

以下、数回に渉りフルフィルメントでの対応を述べてみたい。

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■まずは受注から
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フルフィルメント（受注から顧客入金に至一連の企業活動）で最も重要なのは受注活動であろう。単に注文を顧客から受けるという活動から顧客とのリレーションをいかに構築するかという課題にまで発展しているからだ。いわばマーケティングの課題にまで発展してきているのが現在の姿だ。

このように顧客政策上重要な受注活動は別に述べるとして、ここでは、単品通販を設計する時に必要な受注活動について考えてみよう。

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■どんな方法で注文を受けるか
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受注については「いつでも、何処でも、誰にでも」が理想だ。
顧客が注文するのに時間的制限や、地域的制限を設けてはいけない。それに発注に関しては誰にでも出来るようにしておかねばならない。
むろん、どうしても受けたくない受注もあろう。それは事前に仕組みの中に設定しておくのだ。
　
受注の方法は大きく分けると２つある。リアルタイム受注とバッチ受注だ。リアルタイム受注というのは顧客と対面しながらその場で受注を受けてしまう方法だ。

【リアル受注】

その代表は電話だ。電話はオペレータが顧客と対話をしながら会話を詰めて行きその結果として注文を受ける。今ではオペレータは会話用のヘッドセットを着用し、コンピュータの端末に向かい、直接顧客の情報を入力処理してしまう。

入力された情報、顧客情報や注文情報の整合性はコンピュータが処理をする。そのため、極めて正確な情報が把握出来る。

一方、最近の傾向として顧客がコンピュータを操作して受注を決めてしまう方法がある。
インターネット受注だ。パソコンばかりでなく携帯電話でも可能だ。

これらは顧客が操作するパソコンなどが入力機器になる。なおかつ企業側のオペレータが中間に介入することがない。
つまり人為的間違いが無いので、データ上は極めて精度の高い情報が把握出来ることになる。またネットの構築以外にコストは掛からないので受注コストという意味では安価な仕組みを構築出来る。

【バッチ受注】

バッチというのはあまり聞き慣れた言葉ではないであろう。
細かい定義はともかくとして、バッチというのは「受注伝票などのひとまとまりの束」とでも思って頂きたい。

顧客から来る注文ハガキ、もしくはＦＡＸがこれだ。
これはこのままにしておいては受注に繋がらないので必ずコンピュータに入力する。現在は情報システムが発展しているので、リアル受注と同じ仕組みによって葉書から直接入力する仕組みもある。

一方、顧客から受注が大量に注文が来たときはどうするか？

自社で処理しきれなけれデータの入力を外注する。このようなデータ入力代行を受けてくれるアウトソーサーは沢山ある。そのようなところに協力して頂くのだ。
大きな伝票や葉書の束を持ち込み、すべて入力して頂く。その上で磁気媒体（例えばＣＤなど）に転換して返して頂く。その後自社のコンピュータにバッチ（塊として）登録するのだ。あとはリアル入力と同じ処理をする。

一方　ＯＣＲ受注と言うのをご存じだろうか。
ＯＣＲというのはオプティカル　カード　リーダーの略で葉書などのデザインされた注文カード上に英字や数字など限定した文字のみを使って記入して頂き、光学器械で読み取る方法だ。この機械をＯＣＲと呼んでいる。

通常は注文ハガキだ。顧客の住所などはプレプリント（事前に刷り込んでおく）したハガキに注文コードなどを直接ペンで記述して頂くのだ。
それをまとめてＯＣＲで読み取ってしまう。同時に機械で読み取れなかった部分に印が付けられて注意を促してくれる。後刻それだけを取り出して修正し人手で正しいデータにするのだ。少なくとも一次の入力コストは不要だ。

一方このような作業は人力に頼る作業なので人件費に跳ね返る。従ってこれらを外注する事によって生産性を上げたり、低コスト化する企業が産まれてくる。
今や、日本国内ではなく、中国・東南アジアなど比較的人件費の安価な国が参入している。

ここでは伝票や葉書をイメージ情報として送付し、現地で入力、チェック、正規化を行っているケースも見られる。むろん、数百万単位の媒体を配布し、受注が瞬間的に（ピークとして）入ってくるカタログ通販企業などが中心だが。

【バッチ受注の課題】

インターネットが産まれてからバッチ受注の率が低くなったとは言え、単品通販のようにデータ量は少ないが、ビジネスとする企業が増大したことによってまだまだ消え去るとはいかないようだ。

このような仕組みで唯一の欠点は、先程述べた受注伝票の正規化だ。
入力、チェック、正規化のプロセスにどうしても人力が入る。ことに入力内容の確認はハガキやＦＡＸとの目検、つまり目で見て確認する作業が原則だ。まさかこの作業だけに人を確保しておくわけにはいかない。

一つの方法としては海外とは言わないがアウトソーサーによる協力を仰ぐということになろう。このように適宜外部企業の協力を得ながら仕組みを電子化、単純化して行くのがこれからの単品通販のあり方では無いだろうか。　

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■受注先と商品お届け先・請求先は同じ？
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通常　受注は受注先＝送付先だ、と思っていらっしゃるかもしれない。ところが受注先とお届け先が異なる場合は結構多い。殊に単品通販で取り扱う化粧品など、比較的高額で個人で使う商品にはその傾向が強い。

誰でもが、自分が幾らくらいの、どのような種類の、どのようなブランドの商品を使っているか知られたくはないのではなかろうか。家族と同居している、勤めを持っている女性などは特に、商品届け先と請求先をそれぞれ別々に指定出来るようにしておく必要がある。

商品の届け先が自宅、勤務先、その他。請求先が自宅、勤務先。と、このマトリックスによって何処にでも配送指定出来るようにしておく。これで顧客からの送り先指定の変更を受けることが出来る。

ただ、これらの住所も固定的ではいけない。毎回同じ送付先とは限らない。顧客はいつ配送先を変更してくるか分らない。
従って通常の届け先は自宅と仮定して「顧客情報」で、勤務先は「勤務先情報」で管理しておくこと。
その上で「届け先履歴」をも管理しておくことが大事だ。

単品通販は通常の通販と異なりこのような細部に渡った対応を充分組み込んでおく必要がある。

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■困った顧客からの注文は？
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困った顧客からの対応は一つだけ事例を挙げよう。

この会社はテレマーケティングを展開する企業だ。
サンプルを請求して頂き本商品の販売に繋げる活動によってビジネスを成り立たせている。

従ってメディアミックスで新規顧客獲得活動を展開している。ここの商いのスタートはサンプル請求だ。
すでにこの段階で顧客との取引を中断することを実現化しているのだ。

この企業は自社なりのサンプル配布ポリシーを持っている。
「既にサンプルを提供した見込み顧客には　重ねてサンプルは提供しない」
というのがその一つだ。

実はこの会社は顧客とのコミュニケーションには必ず顧客データベースを見て対応しており、サンプルについても既にサンプル進呈したか、否かの情報も保持している。

といっても本商品購入がなければほとんど情報が詰まっていない、いわゆる空のデータベースだ。
その中に一つだけフラグ（旗）が立っている。それがサンプル進呈済みの項目だ。
このデータを見ることによって、暗に今後のお付き合いをお断わりすることも出来るのだ。

以下今後に続く。

▽ヴィレッジヴァンガードオンラインに学ぶ！
　　タイミングを逃さないECサイト戦略
　http://markezine.jp/article/detail/8989
（MarkeZine）
　ヴィレッジヴァンガードのサイト事例をもとに、
　テストマーケティングの重要さを指摘されています。

▽何でもないようなことが大切だった。ホームページのあるべき心
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2010/01/06/7049
（Web担当者Forum）
　ＥＣサイトの基本、Ｑ＆Ａコンテンツの必要性を宮脇さんが
　語ります。

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■マーケティング
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▽ユーザーとメーカーの橋渡し役になり、新しい価値を創造する
　ビューティー情報サイト「＠ｃｏｓｍｅ」の販促サービス開発
　http://markezine.jp/article/detail/9194
（MarkeZine）
　クチコミコミュニティ「＠ｃｏｓｍｅ」立上げの様子や、
　社内での取り組みまでインタビューも含めて掲載されています。

▽メールマーケティング成功のカギは効率的なオペレーション
　http://markezine.jp/article/detail/9151
（MarkeZine）
　配信ミスを防ぎ、効果を発揮するためにはメール配信設定
　に関わる準備が必要です。

▽無料メルマガサイトビジネスの終焉
　http://japan.internet.com/column/wmnews/20091222/7.html
（japan.internet.com）
　「カプライト/カプリッチ」、「Yahoo！メルマガ」サービス
　の終了に端を発する今回の記事。今後の経過については注意
　するところがありそうです。

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■SEM（検索エンジンマーケティング）
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▽キーワード選定にユーザーの生の声を取り入れる
【ブログクチコミをSEO対策に活かす】
　http://markezine.jp/article/detail/9145
（MarkeZine）
　検索の多いキーワードが必ずしもユーザーにとって多く使われる
　キーワードではない、とのことです。

▽"後出し"訴求でユーザーを逃がさない！集客方法
　SEOのタイトル・説明文で考慮すべき3つのポイント
　http://markezine.jp/article/detail/9221
（MarkeZine）
　リアル店舗同様、周囲の競合の出方を見て、という
　方法が有効のようです。

▽年末年始の SEM 戦術
　http://japan.internet.com/column/busnews/20091224/8.html
（japan.internet.com）
　スマートフォンの需要増加が注目されています。

▽リンクはリンク元となるサイトのドメイン名
　の種類が多いほど価値が高い？
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/24/7051
（Web担当者Forum）
　まずはそのサイト評価が高いかどうか、が焦点といえそうです。

▽なぜアクセス数が増えたのか？ を新規
　　／リピーターのセグメント化で把握する方法
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/24/7091
（Web担当者Forum）
　Google Analytics　での検証方法が紹介されています。

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■モバイル
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▽いきづまったモバイルサイトプロモーションを
　見直すラテラルシンキング
　http://japan.cnet.com/marketing/aunmobile/story/0,3800085278,20405950,00.htm
（CNET Japan）
　競合が利用するキーワードではなく、あえて別の
　視点から考えられるワードで勝負するのも一つの
　手をいえそうです。

▽モバイル検索でサイトを上位表示させるために
　欠かせない5つの内部対策
　http://markezine.jp/article/detail/9198
（MarkeZine）
　ＰＣとは違った対策が求められるようです。

▽携帯Flashの使いやすさを損なわない、
　携帯Flashサイトのユーザビリティ基礎
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/16/6902
（Web担当者Forum）
　モバイルの場合、ＰＣよりもさらにユーザビリティ
　に配慮する必要がありそうです。

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■セキュリティ
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▽ラック、継続するGumblarウイルスの感染拡大と
　サイト改ざん被害に対して注意喚起
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/n/2009/12/28/7117
（Web担当者Forum）
　大手サイトも被害にあっているようです。Ｗｅｂ担当者は
　今一度ご確認が必要です。

「ウチはただの安売り屋じゃない」

一大流通チェーン「ダイエー」を築き上げた故中内功さんの台詞です。９８年の歳末に行ったイトーヨーカドー「消費税還元セール」は、購入金額の消費税分をレジの目の前で値引きする演出により客の心を掴みました。そして各社が一斉に真似するなか、ダイエーの施策はこうでした。

「１万円購入ごとに５００円の商品券をプレゼント」

中身は同じですが、単なる値引きではなく「ダイエーで買う」ことにステータスがあるというニュアンスで、冒頭の台詞に繋がります。ところが結果はイトーヨーカドーには人が溢れかえり、ダイエー店内から閑古鳥の鳴き声が響きます。

「見るは大丸、買うはダイエー」

大丸百貨店で商品を見て、買うのは安いダイエーで買いましょうという創業期のキャッチコピーと比較すれば、その「迷走」ぶりが浮かんできます。そしてこれはダイエーほど大きな会社でなくても起こることです。

経営を続けているとつきまとうのが「迷走」です。

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■経営コンサルタントなんていらない
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まず、「迷走」するメカニズムを見てみます。商売が軌道に乗ると周囲には「イエスマン」ばかりが集まりはじめます。成功にすり寄るタイプの増加に加えて、成功の自負心から苦言を呈するものを遠ざけることでイエスマンだけが残るのです。こうなると「客の声」も「クレーム」としか受け取れなくなります。また商売が成功しているときに覚える「全能感」は普通の倫理観と、正常な判断能力を奪うことも迷走を引き起こす理由です。

一方、商売が停滞している時も迷走します。こちらは「不安」からです。売り上げ不振に製造業が小売りをはじめ、アクセサリー販売業がラーメン屋をはじめます。しかし、本業が上手く行っていない時に安易に新規事業に参戦して、戦力を分散させるのは危険です。当然ですが他業界にはすでに「敵（商売敵）」がおり、彼らも鎬を削る争いを日夜繰り返しています。そこに「素人」が参戦するのです。つまり、後発のハンデを背負いながら少ない戦力で戦いに挑むわけで、同時に苦しい戦いを展開している「本陣」の戦力を削ぐことを意味し、二羽のウサギを追う諺そのままとなります。

迷走は好不調に関係なく訪れるものですが、ここに「経営コンサルタント」が登場すると迷走は悪化します。

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■ネット通販でも全く同じ
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首都圏近郊の中堅流通業の社長は異業種交流会で紹介された「経営コンサルタント」のスマートな経営理論に心酔しました。コンサルタントにいわれるがまま「改革」に着手し、理論通りに進まないことを社員の努力不足と嘆き非難します。理論に心酔した社長は、 改革に協力しないものを「反抗」とし冷遇します。しかし理想的な前提条件の上で述べられる「経営理論」は、現場で使えないものが少なくありません。当然のように現場から不満の声が上がります。この声が高まると酔いから冷めた社長が「妥協」をはじめ、理想と現実の振幅にたゆたい、「迷走」に突入します。そして社長の求心力が低下します。

「経営コンサルタント」で自分の事業を大きくしている「先生」は希です。もちろん、全てではありませんが、そんな「先生」に何を学ぶのでしょうか。答えは常に現場にあります。そしてネット通販事業者なら、その答えは自社のサイトです。

通販事業者の相談を受けて驚くことがあります。「自社サイト」 を利用したことがない経営者の多さにです。その理由をこう述べます。

「自分で買っても仕方がない」

売り上げや利益から見ればその通りですが、社長が自分の店を利用してはならないという法律はありません。また自社サイトを利用する意味は数字ではありません。それは「客の気持ち」を知ること
なのです。

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■客の気持ちという実情
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自社サイトを利用する。たったこれだけのことを実践するだけで迷走することはなくなります。商売とは客のためにあり、説明不足、不親切、商品の探し方などで客に不便を押しつけていることに気がつけば、逆に「迷走」している余裕などなくなるのです。

これは「ケータイ通販」あるいは「ケータイサイト」にも通じます。ケータイ利用を相談する社長のほぼ１００％がケータイサイトを利用したことがないと言います。利用者の気持ちが分からずに、 どうして商売ができましょうか。だから迷走するのです。

一例を挙げます。ケータイサイトでの「電話番号」を入力する「枠」はどちらが親切でしょうか？

Ａ：市外局番：市内局番：番号と、それぞれの入力枠を用意する
Ｂ：ひとつの入力枠だけ用意する

Ａは連続する数字が見づらく、あるいは「?」の入力が面倒ではないかという配慮から、あらかじめ「入力枠」で区切るというものですが、私はＢをお勧めしています。多くのケータイには「プロフィール機能」があり、これを利用して電話番号を呼び出せば「一括」で入力できるほうが便利だからです。また「入力が面倒」という理由も実情に即していません。「いまどき」の人は両手でケータイを操作し、入力作業を苦にしません。また小さな画面を苦にするのは私たち「大人」の発想です。また、アラフォーの私でもログインＩＤやパスワードは「貼り付け（パソコンのクリップボード）」 に記憶させており、これにより入力する手間を軽減しています。これらは使っていないと分からないことです。そして使い方が分からなければ迷走するのは当然のことです。

自分の店を日頃から利用していれば、客が何を望み、どこに不便を感じているかを知ることができます。だから迷うことはありません。冒頭の中内功さんに戻ります。ダイエーの一号店は「主婦の店
ダイエー薬局」でした。不況下にスーパーマーケットで一万円を使うことがどれだけ勇気のいることかと思いを馳せれば迷走などしなかったことでしょう。

◆社長のための裏マニュアル
「週に一度は自社サイトをチェックすることで迷走を防止できる」

▽営業の非常識が許される日。リアルアプローチもお忘れなく
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/16/6984
（Web担当者Forum）
　差し迫った年末、宮脇さん流のビジネスの進め方が分かります。

▽ソニーB2B商材サイトのウェブサイトとウェブマスターの成長物語
　／ソニー"bit-drive"の場合
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/10/6772
（Web担当者Forum）
　ＢｔｏＢサイトでの内容ではありますが、お客様からのＦＡＱから
　ＳＥＯ効果を導き出すなど、参考になる箇所がありそうです。

▽「メール配信システムは運用コストが低いのが一番！」のウソ
　http://markezine.jp/article/detail/9011
（MarkeZine）
　モバイルメールとしての利用、またＡ／Ｂテストのすすめ
　などを考慮する営業メールとして考えると、ただ配信され
　ればいい、ではすまないようです。

▽3サイトが同時受賞、
「第3回企業ウェブ・グランプリ」ベストグランプリが決定
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/08/7017
（Web担当者Forum）
　サントリーをはじめ、３サイトが選ばれています。

▽ニッチとガンバライドの世界。永遠の勝者との矛盾
　http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/12/09/6969
（Web担当者Forum）
　宮脇さんの連載記事です。ニッチな市場への取組み方と
　リスクを伝えています。

▽こんな事がメールソフトでも起きるかも！
　http://japan.internet.com/column/wmnews/20091209/7.html
（japan.internet.com）
　確かに利用者にとっては願ってもないサービスということで、
　実現するのはまだ先かもしれませんが、可能性として考えて
　おいてもよいかもしれません。

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■ＥＣ（電子商取引サイト）動向
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▽価格競争にあえて挑んだ個人ショップの秘策とは？
　http://ascii.jp/elem/000/000/480/480662/
（ASCII.jp）
　ショップのコンセプトとして価格競争に取り組まれた事例です。

▽ネットで職人にモノづくりを頼めるサイト
　"インテリアファン.com"がオープン
　http://japan.internet.com/column/wmnews/20091207/8.html
（japan.internet.com）
　今後、ますますこういったニッチなサイトが登場するかも
　しれないですね。

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■SEM（検索エンジンマーケティング）
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▽Google Analyticsのカスタマイズ機能
　http://ascii.jp/elem/000/000/481/481837/
（ASCII.jp）
　追加された新機能の使いこなし方法が参考になります。
　Webサイトの「炎上」発見にも効果あり、とのことです。

▽ユーザーの視線を奪う！？
　SEOのタイトル・説明文で考慮すべき3つのポ イント
　http://markezine.jp/article/detail/8838
（MarkeZine）
　限られた制限の中でいかにクリックされやすい広告を
　作成するか、紹介されています。

▽SEO 施策パートナーとの上手な付き合い方
　http://japan.internet.com/column/busnews/20091210/8.html
（japan.internet.com）
　業者とともに成長できるお付き合いが大切と言えそうです。

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■モバイル
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▽モバイル SEO のベストプラクティス
　　　　?クローラのアクセス状況を把握する
　http://japan.internet.com/column/allnet/20091214/8.html
（japan.internet.com）
　それぞれの機種によって特徴があることを考慮しておく
　必要がありそうです。

前回も少々メディア触れたが　良い機会なのでもう少しメディアミックスと媒体の関係についてお話ししてみよう。

ダイレクトマーケティングに関するメディア関連の用語としては

マルチメディア
メディアミックス
クロスメディア

などが上げられる。

この中でもメディアミックスは、ほぼ同時期に特定地域に複数の媒体でプロモーションを同時に仕掛ける　と言う意味で使われる。

これは今までお話させて頂いた単一メディアではなく、複数の媒体を同時に使用するという意味で特徴がある。またダイレクトマーケティングでは有効な方法の一つとされている。

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■いつから、何処で
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いつ頃から このような手法が始まっているのだろうか。多分アメリカ流の通販として誕生したのだと思う。従って手法的にはそんなに新しい方法ではない。

ということは日本でもかなり昔から利用されているのだ。通販市場では、私の記憶している限りでは（株）カタログハウス社、（株）日本通信教育連盟（現：（株）ユーキャン）社などが古い方ではないだろうか。

日本通信教育連盟社　は今でも　テレビとチラシを上手く噛み合わせて顧客にアピールしているようだ。最近では　後で述べる（株）ジャパネットたかた社あたりがやはり上手いメディア運営をしていると思う。　この企業はとにかく使用するメディアの種類もその数量も違う。

ラジオ、テレビ、ＣＡＴＶ，チラシ、カタログ、インターネット、ラジオ、とほどんどのメディアを駆使している。今までの通販業のなかでは突出して多いのだ。

最近拡大してきている単品通販でも既にこの手法が応用されて来ている。　　
素材型商品通販でユニークな富士フイルム（株）社の化粧品と健康食品だ。

誰でも富士フイルム（株）といえば、何と言ってもカメラ用のフィルムであろう。その名を言えば銀塩カメラの生フィルムをまずイメージするが　既にそのイメージが薄らぐほど、ブランドの意味が変わってきている。殊に通販の場合は、「化粧品と健康食品の富士フィルム」というブランドに変わってきているのではないだろうか。

確かに昨今のデジタルカメラブームは銀塩カメラを凌駕し、その領域を大いに浸食している。むしろその機能を拡大、取込んで多様化に突き進んでいる。

この企業の目立つ媒体はテレビとチラシだ。松田聖子と中島みゆきという通販化粧品適齢の女優さんを上手く噛み合わせながら、「ハリーさん」というコピーで「アスタリフト」という化粧品を市場に提供している。

もう富士フイルム（株）と言うとフィルム屋さんではなくて化粧品や健康食品を思い浮かべるくらいだ。ところで（株）ジャパネットたかた 社　と　富士フイルム（株） 社　の媒体上の違いにお気づきだろうか。

（株）ジャパネットたかた 社のある部分のテレビＣＭでは、商品を販売していないのだ。通販ビジネスが媒体上で商品を売らないと言うようなことあるのか、とお思いかもしれないが実はあるのだ。

ただしその媒体には極めて明解な意図があるのだ。
その媒体自体では商品は販売しないが、お互いにリンクしている次の媒体で販売の機会を作っているのだ。

「何月何日あなたの家に我が社のチラシ（もしくはカタログ）が届きます。そこには弊社の商品が展示してあります。どうぞお買いあげ下さい。」と。これだけなら短いＣＭだ。提供でも、スポットでもそんなにコストはかかるまい。

一方富士フイルム（株） 社の広告は明らかにそれぞれ独自のＣＭだ。テレビ番組そのものでサンプル請求を頂き、本商品購入のお客様になって頂く手法になっている。チラシも同じ機能を持っている。お互いになんの関連もない。

むろんテレビでは商品名を流すので　富士フイルム（株）という「寄らば大樹のブランド」を離れても少しずつ「アスタリフト」へ移行という機能を果たすことになるが。
　
この媒体の使い方の違いが、同じような２系統のメディアを使っていても、それぞれ異なる意味を持っているのだ。

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■メディアミックスということ
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それでは、メディアミックスというのはなんだろうか。まず、構造を考えてみよう。

大きな構造としては先行媒体と本番媒体が存在するということだ。この２つの媒体がそれぞれ有機的に機能しながら新規顧客を誘い、既顧客に購入を勧めていく。

まず先行媒体は次の本番媒体の発信予告をする。
「何月何日　秋号の　チラシを配ります」　というような短くて素っ気無い内容だ。だから短いコピーだけで良い。ただし、その中にはいくつかの働きを持たせてある。

例えば、その予告のテレビ放映を見たら明日来るチラシを、山のように来る新聞広告の山の中から引っ張り出してみようと、一瞬思わせることが必要だ。そのあと、忘れてしまっても良い。あしたの朝になって新聞の山を見たときまた思い出してもらえば良いのだ。だから重厚な媒体などは必要無い。その場に流れればいい。手元に残り、見直す必要（留置性と言うが）など無い。

そのために使われるのはやはりＣＡＴＶを含むテレビが多い。むろん、ラジオでもいいし、Ｅメールでもいい。要するに軽く聞き流せるメディアでよいのだ。

しかし、一瞬間で内容を記憶し、頭の中の手帳の明日の行動欄に「チラシを見ること」と刻み込ませるためにはもう一工夫必要だ。それには顧客とマーケターを結びつける何かがなければならない。

今日は１２月７日で昨日は６日だった。昨日ジャパネットたかた社のテレビＣＭが流れた。１分物だと思う。そこでＭＣの語りのなかで言われたのが「利益還元祭り」というキャンペーンと「チラシで応募すれば５万円当たる」というのと「期間中に商品を買えば１０万円当たる」という文言だ。

実はこの文言に接してから　これが私の頭に浮遊しているのだ。この文句を私の頭の中に刻み込むためのテレビＣＭ、これが利いている。朝一番で新聞を取りに行く、チラシを流し読み、自分の欲しい商品を見付けさせるという行為を引き出させる工夫なのだ。

ちなみに当日予想通りのチラシ広告が入っていた。本番のチラシ広告は一番目を引く所に「利益還・・・・」と「チラシで応募すれば・・・・・」というのと「期間中に商品を買えば・・・・・」と言う文字が踊っている。そして紙面にはこの商品ジャンルに必要な「同一商品　同一サイズ露出」で商品が掲載されているのだ。（このチラシの作り方は　別途機会を見つけてお話しよう。）
　
ここで必要なのは「予告」の媒体と「本番の媒体」の機能を一緒にしておくこと。バラバラではまずい。まず先行の「予告媒体」で意識下にとどめて頂き、「本番媒体」で購入行動に移って頂く。そのためにキャンペーンや　プレセントを下敷きにする。これがササッと流れていかなければ効果はない。

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■本当に効果はあるのか
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一番気になるのがこの点だろうと思う。殊に先行媒体は商品を販売しないのでそれ自体では売上は作らない。あくまでも本番媒体と一緒になって売上が出来上がる。

これを始めにやった人は勇気のある人だったろう。何せ、売上の見えないコストを使わねばならないからだ。

私も、この手法を単品通販の端緒から使用すべき、とは思わない。ある程度コスト負荷もかかる。技術的にも困難さを伴う。媒体作りに馴れてきたら徐々に取りかかったら良いと思う。しかし、効果はてきめんだ。

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■媒体の構造化との関連
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さて何度も申し上げているが　通販では顧客、媒体、商品の管理は大変重要な課題である。

「同一時期に同一地域に先行媒体と本番媒体を同時に投下する」というこの手法は機能の力点が異なる。先行媒体はあくまでも予告であり、その媒体自体では売上を作るミッションを帯びていない。本番カタログへの誘致を主たる機能としているからだ。

となれば通常媒体のように

　売上＝０（ゼロ）

と判定するわけにはいかない。

このような場合には、前回申し上げた構造化した媒体に「先行媒体」という働きを加味して管理することが可能になる。

先行単体もしくは本番単体と見ても良いし、または本番一体と見ても良いことになる。いかような見方も出来ることに大いなるメリットがある。