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通販シェルパＰｒｏ３．０（１）通販シェルパプラスから求められたものとは？

通販シェルパＰｒｏ３．０（２）新たな通販システムのコンセプトとは？

2006年06月12日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■マーケティング支援サービスを考える
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前回において、「通販シェルパプラスに求められたもの」とは何であったか、企業様の声、社内における意見からご紹介させていただきました。

その要望については、次の点に集約されています。

　◆企業様の売上拡大を支援するべくシステムを！

　　〜情報分析サービスの強化
　　〜評価基準の多様性とシステム化に対応
　　〜他社事例を含むノウハウの結集
　　〜ワントゥワンマーケティングの実践に対応
　　〜継続的な支援

では、改めて通販におけるマーケティングとは何か、考えます。

通常、企業様がマーケティングを強化しようとされる場合、どのような手段を考えられるでしょうか。

例えば以下にあげてみますと・・・

１）ＯＬＡＰツールの導入

※ＯＬＡＰツールとは？
OLAPツールは、企業の顧客データや販売データなどの蓄積された大量のデータを様々な角度から検索・集計して問題点や解決策を発見し、経営や営業活動の効率の向上を図るためのツールです。

情報としてのデータが存在する場合、それを様々な角度から分析・集計できるツールとしてメリットがありますが、

　　▼操作が複雑で使いにくい

　　▼マーケティングノウハウがないと使いこなせない

　　▼大量のデータを集計することに耐えられない場合が発生

・・・といった課題が考えられます。

２）コンサルティングサービスの利用

自社にマーケティングノウハウを持たない場合、まずは販促活動において自社の目標と手段を定める上でも、コンサルティングは非常に有効なサービスです。

ただし、「通販に特化した」、「自社の業界、形態に精通した」コンサルが見つけられない場合、継続的な支援を考える上でも難しい面が考えられます。

では、通販企業様がシステムにマーケティングサービスを求める場合、必要な点はどこにあるのか、以下にあげてみました。

　◆通販に特化したノウハウを所有していること

　◆安定、かつ操作がしやすいシステムであること

　◆自社の業務形態に適応するものであること

　◆継続できるサービスであること

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■ミックにできることとは？
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これまでこのコーナーでも何度か述べてきましたが、ミックにできること、それは・・・

　○通販システム一筋に開発・サポートをしてきたから

　　＞＞情報分析、データ分析・・・をシステム化できます！

　○250社以上の通販企業様を支援してきたから・・・

　　＞＞様々な通販企業様の成功例、ノウハウがあります！

そこで、これらすべてを考慮した、新通販システムのコンセプトが誕生しました！

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　通販企業様の売上げ拡大に貢献するシステムインフラを構築する！
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従来の処理効率化を重視した基幹システムのベース機能はそのままに、さらに売上拡大を目指す企業様の支援となるシステムとして、特に以下のシステム構築に力を入れました。

◎受注センターシステム
　　
＞ワントゥワンマーケティングで徹底した顧客育成を実現

＞情報分析との連携で評価結果からアウトバウンドが可能

◎情報分析システム
　
＞中小〜大規模通販クラスでは初となる本格的な情報分析で使いやすさの追求
　 顧客・商品の評価指標の確率を実現

本格的なＣＲＭ、情報分析を、企業様ご自身（しかもベテランから新人まですべて）が継続して実現できる機能を目指しました。

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■「いいお客様」とは？
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ミックとして、こうしたコンセプトが出来上がった経緯とは、こんな考え方からでした。

例えば通販企業様が自社にとって一番獲得したい「いいお客様」とはどんなイメージでしょうか？

いろいろな考え方があると思います。例えば・・・

　◇過去の購入金額が高いお客様

　◇これから購入する見込みの高いお客様

　◇たくさんのお友達を紹介していただけるお客様

　◇企業様の売りたい商品を購入していただけるお客様

おそらく課題となるところは以下のような点ではないかと考えます。

　＜知る＞
　●どういった切り口でこのお客様を見つけるか？

　＜企画・立案＞
　●どのお客様を重点的にフォローすれば売上が上がるのか？

　＜実施＞
　●どんな販促（プロモーション）を実施すれば効果的か？

　＜分析・検証＞
　●実際に「いいお客様」を獲得できているのか？

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■実績ある分析結果より評価する
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もう少し具体的に考えてみます。

「いいお客様」を見つける（知る）ために、

▼もしお客様のアクティブ期間が長くなれば・・・

▼もし離脱するお客様が○％減れば・・・・

　↓結果として↓

「○％の売上増が実現」という仮説の立案ができるとします。

では「○％」を埋めるべく必要となるデータは・・・

　＞アクティブ顧客の受注金額

　＞離脱者の購入時期の受注金額　

・・・を収集することで見つけ出します。

また「○％の売上増が実現」という仮説を達成するためには・・・

　＞アクティブ期間を長くさせるプロモーションを実施すること

　＞離脱者を復活させるプロモーションを実施すること
　　
そのために必要となるのが・・・

　＞アクティブ期間を継続させるプロモーション評価

　＞他社で効果の合ったプロモーションの評価

　＞顧客のニーズに合ったプロモーションの評価

・・・いずれも実績ある分析結果よりの評価が必要となります。
例えばその評価とは・・・

◆顧客パフォーマンス評価・・・

ＲＦＭ別レスポンスを時系列比較する。セル間の強さを時系列比較することで、顧客の育成度を評価する

◆顧客成長評価（セル間評価）・・・

ＲＦＭ別レスポンスを時系列比較する。セル間の移動と、セル間のパワー比較により、顧客のストック性の進展度を評価できる

◆インターバル分析・・・

注文頻度が一定以上の顧客で、間隔に周期性がある顧客を発見する。
　　
習慣化された顧客の消費動向をウォッチすることで、購買の継続化と休眠化の防止に役立てる

◆クロスセル分析・・・

ジャンル別購入者の時間経過によるセル間移動を分析することで、買い増し促進の進捗を評価する今期、この商品（ジャンル）を買った人は前期（までに）どのような商品を買っていたか？　　・・・など

こうした評価、分析から「いいお客様」を見つけ出し、プロモーションを実施した結果、初めて

　＞＞顧客数の拡大

　＞＞注文頻度のアップ

　＞＞注文単価のアップ

・・・につながるのではないでしょうか？

つまりこれを実現することが、通販企業様に求められる"本当に必要な通販システム"であるとしたことからコンセプトが決まり、開発へと進むにいたりました。

次回は具体的なシステムの中身についてご説明していきます。