マーケティング

流通ジャーナリストの視点で語る！

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長年流通、特に通販やコンタクトセンターを専門に取材活動を続けてきた実績より、市場動向や｢顧客満足｣に向けた企業の活動など事例を中心にお伝えしていきます。

JDM News.net   代表 　流通ジャーナリスト　塩田信夫

【第２０回】地元で人気店を作る発想は通販成功の秘訣に通じる

【第２１回】情報起業の小冊子販売には通信教育のノウハウが生かされている

2010年06月28日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■クリニック経営のマーケティングとは
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今頃遅いと言われるかもしれないが、商法として話題の情報起業の小冊子通販を体験してみた。早い話が購入してみたのだ。タイトルは避けるが、「待合室を患者さんであふれかえらせるための特効薬」のキャッチコピーが目を引く小冊子である。

Ａ４サイズの３２ページ。５分もあれば読めるサイズである。５ページ目でようやクリニック経営にもマーケティングが必要と、著者曰く「集客のための媚薬」の正体を明かす。多少マーケティングの現場を知るものとしては、それがどうした、病院の場合はどうするのだと、期待を持って読み進む。

７ページ目で「やられた」「また○○信奉者か」と肩から力が抜ける。
同書によればやることはたった３つとある。

「見込み客を見つける」
「診察し、既存客にする」
「何回も通院してもらい、リピーターにする」

続いて１１ページで多少具体的な手法について説明がある。一言で言えば「売り込まない広告を出す」ことだそうだ。結局、２０ページ目でようやく小冊子を請求させる手法が説明される。

「読みたい、面白そう」と思うような感情を刺激する題名を付けるのがコツと語っている。２１ページにはご丁寧に「大切なところ」として「おさらい」までしてる。

見込み客が「おや」と思うようなキャッチで、まず目を引く。
見込み客が「欲しい」と思うような特典をつける。
見込み客が次にどういう行動をとればいいのか、はっきりと大きく書く。

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■ニュースレターをポスティングする
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２６ページには患者さんとのコミュニケーションをとる方法としてニュースレターの書き方を説明している。

そのポイントは何か。

患者さんに役立つ情報を書く。
あなたの（病院の）情報を書く。
これらの内容編集し、定期的に送ること

とまとめている。

ところで患者に役立つ情報って何か。風邪の予防に効果的な食事のとり方、腰痛を防止するための歩き方、正しいダイエットとか・・・とある。

さらにヒントと言えば「健康番組を見ればわかる」ときた。テレビ番組が言うより、医者のあなたの意見が専門家として信憑性があるからと説明している。最後に、なかでも効果的な手法として、ニュ
ースレターをあげている。しかもそのニュースレターをポスティングすることだと結んでいる。

全編３２ページとあるが、内容は３０ページで終わる。あとは集客のために小冊子を作ったこと、プロフィールのみである。

３２ページをまとめれば、以下のようになる。

患者さんに興味がわくようなタイトルで小冊子を作る。
医院近郊に「この小冊子を差し上げます」のコピーでチラシを作り、ポスティングする。
患者さんに役立つ情報や病院の情報をニュースレターにして定期的に送る。

以上である。

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■情報起業のノウハウは通信教育と同じ
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この手のアイディアを網羅した書籍は書店でいくらでも売っている。
高くても１，５００円の書籍のほうが、まだ詳しい。数千円の出費で済んだことに内心ホッとした。

情報を商品と置き換えれば、今話題の情報起業のノウハウは通信教育と同じことに気づく。ダイレクトマーケティングのノウハウである。通信販売、通信教育の手法である。

ネットでよく見受けられる情報通販は、ダイレクトマーケティングを基本にエモーショナルマーケティング、つまり感性により強く訴える、インパクトのある表現方法を取り入れたものである。

ツーステップ型ダイレクトマーケティングによって集めた顧客及び見込み客リストに対して、同様の商品（情報）あるいはセミナー情報に新たなオファーを加えて、取引していく手法は、まったく同じだ。

ダイレクトマーケティングがこういうかたちで注目されていることに驚いたが、玉石混合のこのビジネスは、ネットという環境の普及が新たな個人市場を作り出した結果でもある。

今回購入した小冊子は３，０００円だったが、大概の情報小冊子は１５，０００円、２５，０００円と高額である。なかには起業という一見もっともらしいオブラートに包んで一攫千金への淡い夢物語を語っているに過ぎないという見方もある。

しかし、商品と対象をしっかり考え、質の高いものであれば立派なビジネスだ。顧客なり見込み客との継続的なコミュニケーション、プロモーションの組み立てさえあれば、販売のプロセスとして確実に成り立つマーケティングだといえる。