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長年、大手通販企業様のコンサルタントとしてご支援してきた実績より、成功のために必要なやるべきこと、を伝えます。

Ohkura.com Consulting   代表　大倉　伸夫

グッズ系通販って？関東から発信、成熟期（前編）

グッズ系通販って？関東から発信、成熟期（後編）

2005年09月13日｜コメント(0)｜トラックバック(1)

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■どこに差があるのか
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前回申し上げたとおり、グッズ系の通信販売の商品に関する特性は

「ほんの少しの差のある物を徹底的に提案」

だった。

こんな商品は、実は通販卸業さんのあちこちにうようよしている物ではないはずだ。
またたくさんあってもそれを選別する眼が大事である。

どこに差があるのか。

差があったってちゃんと提案できなきゃどうにもならない。
カタログ上でちゃんと訴求できるのかできないのか。
当たり前のキャッチやコピーでは売れる数もたかが知れてる。

どんなキャッチやコピーならしっかり表現出来るのか。

見開きや裏表紙なら数がまとまるのは当然だ。
ある一定の売上を作るには、などなど悩むところだ。

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■特徴５　粗利巾
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大変重要な問題なのでぜひ触れておかなければならないのが、粗利巾の件だ。

グッズ系では、これほど商品選択や顧客とのリレーションに気を使っているが、もう一つ通販側が気をつけなければならないのは粗利率をしっかり見て行かなくてはならないことだ。

なぜなら、同じ商品ジャンルでは販売出来ないので、顧客全体でライフタイムバリューを上げさせていただく、という事は、個々の顧客を見てみれば何回もご購入いただいているが、その都度商品ジャンルが違うと言うことだ。

しかも投げ手(こちら側)のメッセージをしっかりと受け止めていてくれることだ。

そして最も大事なのが「ひとりひとり」の顧客によって売上を作り、粗利を作る」と言うことだ。

・・・かといって、やたらに高額の売価を付けるわけにはいかない。
これは商品を提案するのも難しいが価格の設定も難しい、と言うことになる。

言ってしまえばしっかりと利益を確保出来る価格設定を行う、ということになる。
なぜなら一つ一つの売り買いでしっかりと利益を確保出来なければ、その商品は失敗なのだ。

他の通販、ことにカタログでは、頁あたりいくらの売上を上げなければならないか、が予算になる。

しかしグッズ系では、その一点で、いくらの数字を上げられるかを考えて行かなければならない。

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■特徴６　絵が大事か、言葉が大事か
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メディアは所詮、絵か言葉でしか表現出来ない。

絵が大事か、言葉が大事か、と言うのはメディアを作るときに重要な課題だ。
西部開拓史の昔、むろん今のような写真の技術も印刷の技術も無かった時代、カタログのビジュアルというのは手書きの絵だった。ペン書きの絵でしか商品のイメージを表現出来なかった。

逆に絵がそれほどまで人に訴える力があったのだ。

言葉はどうだろう。

グッズ系の商品表現は２系統に別れる。

一方は淡々と商品スペックを述べるに徹するやり方。
これは比較的商品のイメージや仕様が確立している商品に多い。

余談だが、インターネットで販売可能な商品にはこれが多い。
「誰でも知っている商品」においては、ブランド力や価格、送料、サービスに重点を置き、商品自体の説明はほとんどどしない。ただし、ビジュアルはひと目で理解出来るように作られているのだ。

少しの差を商品のポイントにする場合は、そうはいかない。
差は小さい。いや、むしろ小さい差の商品を選んでいるのだ、ちょっと見ただけではどこが違うのか分からない。そこをしっかり補うのが言葉だ。

「作務衣」という商品をご存知だろう。今ならどこの店舗でも売られている。
今では男なら誰でもが普段着で着る商品と言うことで知られている。

しかし、この商品が初めてカタログに載ったときはそうではなかった。
作務衣と言うのは仏教の僧侶が、作務という作業を通じて修行するときに着る作業着なのだ。
この僧院での作業着の労働の機能性に眼を付けたのが、カタログ通販のヒットメーカーと言われた有名バイヤーだった。

この商品を提案するのに「男の作業着」では何ともならない。
まだ世の中では「作務衣」というアパレルを知っている人すらいなかったのだ。

そこで付けたのが「男の普段着」。
これは当たった。

ビジュアルもさることながら、このひと言が、他のアパレル商品との
小さな「差」を言い切った。

これが「お坊さんの作業着」では全く人の眼を引かないだろう。
「男の普段着」では、作務衣の持っている素材、機能性、使い方、それに快適さが説明されている。
これによって作務衣は男のアパレルとして世に出たのだ。

今や男性なら誰でも一着はワードローブにあるだろう。
かくいう私も３着も持っている。

やはり言葉は大切だ。ビジュアルが訴える力があるのは事実だ。
しかしそれだけでは審査眼の肥えた通販顧客に訴える力は弱い。
他の商品との差をしっかりと捉え、そのポイントを説明するのだ。

この言葉の力は顧客の購買意欲をかきたてる。

言葉はやはり「言魂（ことだま）」だね。