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戦略的なＷｅｂサイト構築・運営を手掛けるエクストラコミュニケーションズ社より、多くのＥＣサイトを手掛けてきた実績ノウハウをお伝えします。

（株）エクストラコミュニケーションズ   代表取締役　前野　智純

【第１２回】市場は世界。打つ手は無限。ＥＣにこそ必要なグローバル視点

【第１３回】海外販売の４つめのハードル：マーケティング

2012年02月13日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■自社に合ったサービスを使う
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前回の記事では、海外通販に関わる4つのハードルのうち、3つ（物流、決済、言語）について書きました。

基本的に、これらは既にいくつもサービスが存在しています。自社に合ったサービスをうまく使うべきですが、例えば翻訳などは様々な専門会社や個人が乱立していますので、選びにくいかもしれません。ガチガチの人力翻訳や自動翻訳ではなく、クラウドソーシングなどを使った安い翻訳を使い、自前でネイティブチェックをかけるとか、いずれにしても日常業務だけに極力安くしたいものです。

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■ハードル４．マーケティング
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さて、4つ目のハードルは「マーケティング」です。

現在、海外通販用のショッピングモール等が多数ありますが、いずれも「どうやって商品を知らしめるのか」は不透明なままのような気がします（私が知らないだけで、知っている人がいれば教えてください）。

当たり前のことですが、ショッピングモールに出店するだけでは何も期待できません。そのモールの知名度が低いと、そもそも人に見られないし、知名度が高ければ競合も激しく、うまく差別化を図らないと興味を持ってもらえない。どこに店を出そうが、あくまで単独店舗（または商品）として、自力でプロモーションを行う必要があります。そこは日本であろうと海外であろうと何ら変わりはありません。

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■「海外」という市場はない
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狭い日本においても、「誰に売るか」を明確にするのは極めて重要なのに、広い「世界」になると、なぜかそれを大雑把に捉えてしまう。客観的に、そんな傾向があるように思えます。

海外通販、国際通販とよく表現しますが、言うまでもなく「海外」「国際」という市場があるわけではありません。誰に売るか。BtoBであれ、BtoCであれ、国内であれ、海外であれ、それを決めることは極めて重要であることに違いはありません。

では、広い「世界」を相手に、どうやって対象を絞っていけばいいのでしょうか？

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■物流と決済
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まず、通販の生命線とも言える「物流と決済」が、対象国でどれくらい整備されているか。いくら魅力的な市場であっても、物流と決済手段に難があれば、日本からの販売は難しくなってしまいます。

ネットで販売する場合は、クレジットカードが普及しているかどうかは大きなポイントです。アジアは、既に「工場」ではなく「市場」に変わってきていますが、クレジットカードがさほど普及していない国や地域もあります。

北米や欧州、アジアでは香港、台湾、シンガポールなどは、何ら問題ないと思いますが、その他の国では事前に調査しておいた方がいいでしょう。ベトナムのあるTV通販会社で話を聞いていると、決済のほとんどは前入金とのことでした。たとえクレジットカードを持ってる人でも、まだまだネットに対する警戒感のようなものがあるようで、その辺の感覚は日本の１０年前くらいと似ているのかもしれません。

また、関税も国によってまちまちです。やはり関税率の低い香港のようなところが、ECでは動きやすいようです。

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■「テスト販売」を繰り返す
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自社サイトと現地メディア（Web、紙、電波）を組み合わせて、テスト販売を何度か繰り返します。弊社の場合は、6ヶ月くらいをメドにテスト期間を設けますが、その間に複数の現地メディアに露出して、検証を行います。（もちろん、そもそも輸出できない商品だったことが後から発覚すると目も当てられませんから、レギュレーション等のチェックは事前に必要です）。

メディア露出は、広告枠を買って掲載する方法と、PRエージェンシーを通して記事を書いてもらう方法がありますが、ビジネスとしての確実性を考えると、テスト予算を決めて広告として露出する方が計画性があります。

また、メディアだけでなく、一定期間、実店舗で販売する方法もあります。これは、もちろん現地店舗の承認が必要ですが、消費者の動向をダイレクトに知るには適した方法だと言えます。

いずれの場合も、受け皿としてその国の言語によるサイトは必須です。自社のことで恐縮ですが、弊社は「excommerce（エクスコマース）」という多言語ショッピングシステムを提供しています。このように同じDBで言語表記を切り分けられるツールがあれば、よりスムーズに対象国を広げることができます。

エクスコマース　http://www.excomcart.com/

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■海外市場で俄然威力を発揮する、ソーシャルネットワーク
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アジアにおいて、ある大手企業が通販のテスト販売を行ったところ、フェイスブックでの露出が最も効果が大きかったそうです。日本では、フェイスブックはモノを買う場所にはあまりなっていませんが、特に普及
率の高い北米やアジア圏では、事情が違うようです。

フェイスブックのいいところは、国や地域、性別や年齢層など、属性を細かく絞って広告を出せることです。フェイスブックのCEOは広告嫌いで有名らしいですが、同社の収益の大半がそれで賄われていることを考えると、なくなることはしばらくないでしょうから、海外販売の際にはミニマム予算で是非活用したいものです。

ただ露出目的で広告を出すのではなく、「いいね」を集めるために広告を出します。そうすることで、自分のフェイスブックページがひとつのメディアに成長していきます。この「自社メディア」に育てられるとい
うところが、（個人のアカウントページとは違って）フェイスブックページの非常に優れたところだと思います。

では、次回はどのような企業や個人が、多数の「いいね」を集めているのか、事例を紹介します。

※こんな無料セミナーを行っています。2月は名古屋開催です。ご興味のある人は、是非！

国際通販実践セミナー
http://www.excom.co.jp/seminar/2012_oversea01/