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戦略的なWebサイト構築・運営を手掛けるエクストラコミュニケーションズ社より、多くのECサイトを手掛けてきた実績ノウハウをお伝えします。

(株)エクストラコミュニケーションズ   代表取締役 前野 智純

【第49回】ターゲット、ベネフィット、本当にイメージできてますか?

2017年08月21日|トラックバック(0)

POINT

『ECの原点とは』
『1.この商品を誰に売りたいのか』
『2.どのようにすればその人に届くのか』
『3.その人にとってのメリットはなにか』

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■ECの原点とは
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みなさんの中には、すでにECを運営している人も、これからと言う方もいらっしゃると思います。また、すでに運営している方も、何らかの形で仕切り直したい、テコ入れしたい、あるいは、海外にも展開したいと考えている人もいると思います。

そのような方は、一度、1日だけ立ち止まって、もう一度、この原点を明確にイメージしてください。決して、時間の無駄にはならないと思います。

  1. この商品を誰に売りたいのか
  2. どのようにすればその人に届くのか
  3. その人にとってのメリットはなにか
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■1.この商品を誰に売りたいのか
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ここは、マーケティングのキモというか、大前提のようなところですが、意外と明確になっていないケースが散見されます。

よく、ペルソナ設定と言いますが、架空の人物の人となり、ライフスタイルまで詳細にイメージできれば、その人が普段どんなメディアに接して、どんな消費活動をしているのか、想像することができます。

通販は、顔の見えない不特定多数に対して販売するものですが、だからこそ、「この一人の人物」に対して販売することをイメージできれば、運営がより具体的になってきます。

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■2.どのようにすればその人に届くのか
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ECは、広告などのプロモーション活動を検証して、PDCAを回していくことが大切(というか、それが全て)ですが、ターゲットが明確にイメージできれば、どうすればその人にリーチできるのかも、仮説を立てることができるようになります。

その仮説を元に実践して、検証、改善を繰り返していかないと、暗闇の中でコメの一粒を探すような、不毛な作業にモチベーションが続かなくなります。

このモチベーションが厄介なのです。ECは、オープンして右肩上がりで成長するものではありません前回の記事にも書きましたが、今はほとんどのジャンルでとっくに競争過剰、競合過多の時代です。他にない商品が、いいタイミングでテレビなどで話題になるなどしない限りは、スタートダッシュは期待しないほうがいいでしょう、

最初は、何をやってもほとんど反応がない期間が必ずあります。その間に、モチベーションが続かなくなるケースが多いのです。

そのためにも、最初に仮説を立てる、それを検証して、改善する。改善して、訪問者や反応率が1%でも伸びれば、少しは次に期待ができます。逆にそれらがないと、もうまったくの無駄金に思えてきます。

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■3.その人にとってのメリットはなにか
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次に、そのイメージした人にとって、この商品はどんなメリットがあるかを、明確にしましょう。その際に必要なのは、競合を徹底的に見ることです。

どんな商品でも、競合商品があります。仮にない商品があれば、その商品には需要がないとも言えます。

消費者にとって、他にも選択肢がある中で、一体ここで買ってどんな得があるのかは、極めて重要です。同じ商品なら、値段か、アフターサポートか、何らかのおまけ特典か、あるいは信頼性か。

ここをどうにかして明確にして、他との違いを打ち出してください。


以上3点、1日だけ時間をとって、じっくり考えてみてください。

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