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戦略的なWebサイト構築・運営を手掛けるエクストラコミュニケーションズ社より、多くのECサイトを手掛けてきた実績ノウハウをお伝えします。

(株)エクストラコミュニケーションズ   代表取締役 前野 智純

【第47回】越境ECで狙う市場とは

2017年04月17日|トラックバック(0)

POINT

『越境EC:狙う市場を決めるには』
『自社ECとモールEC、その最大の差は』
『需要調査の方法』
『PDCAを回すことが大前提』

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■越境EC:狙う市場を決めるには
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 昨今、越境ECという言葉が半ばバズワード化していますが、私は個人的に、このように国内と海外を区別することに元々違和感を持っており、両者を一体に考えることが、草の根から日本の中小企業を国際化することになるのではないかと思っています。

もちろん、そのためには様々なハードルが存在することは確かですが、商品とターゲットが明確であれば、その調査も格段にしやすくなります。


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■自社ECとモールEC、その最大の差は
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 ECには大きく分けて、自社ECと、モールECの2種類がありますが、そのどちらを狙うかもよく質問されます。まず、両者のメリット、デメリットは、日本の場合と同じで、自社ECの場合、マージンが発生しない、顧客のハウスリストが作れるなどのメリットがあり、反対に、プロモーションがやりづらい、認知度、ロイヤリティの向上が難しいなどといったデメリットがあります。モールの場合、その逆ですね。

私は、自社ECとモールの最大の違いは、顧客リストが自分のものになるかならないか
に尽きると思っています。
通販である以上、顧客リストは命であり、最終的には自社ECに顧客を持ってきたいと思うのは企業として当然で、しかし、そのためのハードルが高すぎて、モール出品からはじめ、そこである程度売れるようになると、逆にそこから脱却できなくなる。そんなケースが大半ではないでしょうか。

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■需要調査の方法
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 さて、本題の、越境ECの際どのように狙う市場を決めるかですが、まず越境のハードルとしては、規制、為替、政治リスクなどがあります。それらはECとは違う次元の話になりますが、少なくとも、複数候補のうち、自社商品の中に売れない商品はあるのかどうか、食品なら例えば行政のサイトに禁止添加物などの一覧が出ていますので、それらは必ず確認しておく必要があります。
いかに市場を調査しても、そもそも規制に引っ掛かる商品は売ることができません。

それらの次に、市場性を調べる必要がありますが、その方法として、例えばAmazon.comやeBayなどのグローバルECで、販売のトレンドを調べる方法があります。今、どのような商品が売れているか、例えば、日本製の商品であれば、「Japan Best selling」などのワードで検索すると、定番商品の他、結構意外なものが売れていたりすることがわかります。

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■PDCAを回すことが大前提
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 例えば、自社サイトの決済は従来通り日本のままで、言語だけを多言語(少なくとも英語)化し、候補の国でよく使われているSNSなどで、少額の広告を出してみるのは非常に有用です。あるいは、ECを多言語化しなくても、Facebookページを英語で作って、主要な国で少し広告を出稿し、反応を見るのもいい手段です。

そこで、一定以上の反応があった国のECモールに商品を出品し、そこでマーケティングを行い、本格的な越境ECの第一歩を踏み出す(ただし、日本から発送する場合、出品できるモールは限られているので、注意が必要です)。ひとつの国で反応が思わしくなければ、別の国でやってみる。そのPDCAのプロセスが、リスクを最小限にとどめる方法だと思います。





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