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(株)エクストラコミュニケーションズ   代表取締役 前野 智純

【第44回】越境ECは現地ECへのプロセスである

2016年10月12日|トラックバック(0)

POINT

『ECも現地化が必要な理由』

 以前の記事(越境ECで売れるモノ、売れないモノ)にも書きましたが、越境ECでは売れる商品と売れない(売れにくい)商品があります。日常的なニーズが発生する商品や、リピート前提の商品は、越境では売れにくく、反対にマニアが高いお金を出してでも買いたいと思うような商品は、越境でも成り立つでしょう。

 例えば、釣り道具や自転車のパーツなどは、日本製は一級品であるとされます。世界中にマニアのいる市場ですね。私は以前、釣り好きのシンガポール人から、日本製の偏光レンズが欲しいと言われたことがあります。ブランド名を聞いて、その会社を訪ねたことがあるのですが、そこは、私が知らなかったことが恥ずかしいくらいの有名ブランドで、確かに東南アジアでは売っていないとのことでした。同社の社長に聞くと、シンガポールやマレーシアあたりの釣りマニアが、そのレンズを買うために、わざわざ日本に来るほど、よく知られているブランドだそうです。

 一部のマニアに圧倒的に支持されているようなニッチな商品ですね。この手の商品は、越境ECで売りやすいジャンルと言えるでしょう。

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■ECも現地化が必要な理由
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 ところが、仮にその商品が、現地のリアルなお店などで売られていたらどうでしょうか。当然、それを知っている人は、どっちの価格が安いか、という比較で買うことになりますね。言うまでもありませんが。中国あたりで売られているものが、別の国の同じ系列店に入ってきたりすることは、珍しいことではありません。上記のレンズも、いつそうなるかはわからないわけです。そうなると、越境で売るのはとても厳しいことになります。

 私は、その意味でも、世の中の90%の商品は越境ではなく、現地ECでやるべきだと考えています。もちろん、それには段階があって、最初は一時的に売れる商品はあっても、長い目で見ると、必ず現地で競合が出てきます。その意味では、当社のOTTOSON.asiaのように、日本からの越境から海外現地ECへステップアップさせていくという考えが、理に適っています(自画自賛)。消費者の立場で考えると、シンプルに理解できると思いますが、ある程度売れるとわかった商品は、どんどんその国からの発送に切り替えるべきなのです。

 繰り返しますが、リピート商品は越境で買う気になりません。そうではなく、現地にない、ニッチな市場で人気のある商品は、マーケティング次第で売れますが、現地の競合サイトやリアル店舗が、いつ扱いだすかわかりません(コピー商品も含めて)。そうなると、突然越境では売れなくなります。

 越境ECは、現地ECへのプロセスであることを、肝に銘じてください。

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