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戦略的なWebサイト構築・運営を手掛けるエクストラコミュニケーションズ社より、多くのECサイトを手掛けてきた実績ノウハウをお伝えします。

(株)エクストラコミュニケーションズ   代表取締役 前野 智純

【第42回】越境ECで売れるモノ、売れないモノ

2016年06月13日|トラックバック(0)

POINT

『売れるものは限られている』
『ニーズよりもウォンツ』
『まず現地を知る』

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■売れるものは限られている
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 先日、私は大阪で越境ECのセミナー講師を務めましたが、当初100人部屋を予定していたところ、定員オーバーで部屋を変更。結局、200人程度お越しいただきました。そのセミナーは、全国10会場で開催されていますが、東京は300人、福岡100人程度と、各会場とも予想を大きく上回る来場者数でした。

 以前はここまでではなかったと思いますが、昨今、日本において、明らかに越境ECの熱が高まってきています。これは「越境せよ」という国の施策が強化され、補助金などが増えていることとも無関係ではないでしょうが、何より、内需大国日本の人口減少に危機感を持つ企業人が増えてきているということでしょう。何しろ、毎年20万人以上人口が減り続けるというのは、計り知れないインパクトです。国内でモノを作っているメーカーにとって、海外への販路を作るか否かは、今後死活問題になることは間違いありません。

 さて、そうは言っても、実際に越境ECで売れるのか?という疑問も湧いてきます。アジアも経済発展するに伴い、どんどんモノが豊かになり、日常生活に必要な物資は、都心部ではほとんどなんでも揃います。わざわざ高い配送料金がかかる外国からオーダーしてまで、買う必要があるものは、限られているように思えます。


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■ニーズよりもウォンツ
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 そう、この「日常生活」「買う必要がある」というのが、ひとつのキーワードです。これらのニーズ商品は、越境ECではなかなか売れにくいと言えるでしょう。わざわざ、外国から買わなくても、近くのスーパーで売っているものは、「品質がいい」だけでは訴求できません。安さと利便性(どこでも売っている)です。つまり、コモディティ化された領域は、基本的に向きません。

 ただし、日常のニーズの中にも、例えば包丁やはさみ、爪切りなどの刃物類は、日本のお家芸です。この辺りは、ニーズ商品ではあるけれど、その中でも少しランクが上という位置づけです。

 一方、なくても困らないが、お金があったら欲しいというウォンツ商品は、越境で売れやすいと言えるでしょう。一般的には、日本製のカメラや時計、自動車パーツなどはゆるぎない評価があり、日本人は使い方も丁寧なので、これらの中古商品も定番です。また、アニメやコスプレ衣装なども、定番中の定番です。ガールズ系ファッション、機能性食品などもそうですね。しかし、このようなものは、なくても生活に困ることはありません。


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■まず現地を知る
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 越境と言っても、ターゲットを絞らずにやることはできません。必ず、特定のターゲットを絞ってマーケティングを行います。同じ言語であれば、ターゲットを変えることができるのは、リアルなビジネスとは違うところですが、やはりその国のことを知ることが重要であることは、変わりません。

 その意味では、一度はその国を訪れて、リテール市場などを見て回ることを、強くお勧めします。ECであっても、相手を知ることが重要なのは、論を待ちません。一度行ったくらいで何が分かるわけではないかもしれませんが、行ったことがない国では、マーケティングはできないと、私は思います。

 現地に行って、3日ほど滞在し、時間の許す限りリテール市場を見て回るだけで、ずいぶんイメージは違ってくるはずです。国によって、滞在費は違いますが、渡航費はLCCを使えば安い時期だと数万円でアジア各国に行けるはずです。地方の人が東京出張するのと変わりません。そのお金をケチって、雲をつかむようなマーケティングを行うのか、投資すべきところに投資して、ある程度頭でイメージしながらマーケティングを行うのかは、雲泥の差があると言えるでしょう。

 

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