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多くのECサイトを手掛けてきた実績をもとに、戦略的なWebサイト構築・運営のノウハウをお伝えします。

  前野 智純

【第50回】地元で有名、全国で無名のECをどう立て直すか

2017年10月10日|トラックバック(0)

POINT

『地元以外の新規客を獲得する』
『ECサイトに必要なコンテンツ』
『ローカルメディアとの継続的・良好的な関係』

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■地元以外の新規客を獲得する
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 いま、関西地方の激戦区で数十年間、地元の人気店舗として評価をされ続けている、あるお店のECを組み立て直しています。先日、古くからの知人がその地域の出身だったことを知り、地元での評判を聞くと、知らない人はいない超人気店で、あそこの商品なら売れるでしょう、とのこと。

 しかし、ではそれをどのように伝えるかが、ECの場合難しいですよね。その店も、過去10年間ECに取り組んでいるようですが、売り上げは実店舗の半分以下。ほぼすべての購入客が、実店舗で買ったリピート客です。一度買ってくれれば、半分の人がリピートしてくれます。つまり、大きな課題は、地域以外の新規客をどのように増やすかです。

 もちろん、「○○地区の超人気店舗」などの表現は入れていくのですが、その手の表現は、強調すればするほど、少し引いてみられる危険性もあります。「人気店舗」などの表現は基準が曖昧で、定量化できず、信頼性に欠けるからです。

 そんなケースは結構多いと思います。特に、地域で大人気だけど、全国的には知られていないような商品を手に入れることができるのは、通販の醍醐味です。しかし、売れてくれないことには、売り手としては通販も継続できない。

 今回は、そんな時に必要なコンテンツを考えてみましょう。


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■ECサイトに必要なコンテンツ
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 1.人気の数値化
 地元で人気の商品なら、何らかの客観的な指標があるはずです。「□□百貨店のフェア5年連続1位」、「○○賞受賞」などがあればわかりやすいですが、それがない場合でも、「発売以来、累計3万個突破」とか、「10年間、店頭No.1売り上げ」とか、「リピート率No.1」とか、いわゆる自社調べ的な数値でも結構です。とにかく、人気商品であることが客観的に判断できる、何らかの数字を入れます。

 2.ローカルメディアを狙え
 人気商品になるためには、テレビなどで取り上げられてブームを作るのが、最も手っ取り早い方法です。もちろん、実際の商品力が伴っていないと、一過性のブームで終わりますし、一時でもブームになったがために、過剰生産を行い、ブームが去って在庫の山で潰れてしまうというケースは、珍しいことではありません。

 そのため、商品力やサポート体制等を磨くのは前提として、やはり何らかの客観的なメディア(広告ではなく)に取り上げられるのは、販売の起爆剤になります。しかし、全国版のメディアはなかなかハードルが高い。そこで、まずローカルのメディアを徹底的に狙います。タウン誌、ミニコミ誌、テレビ、ラジオなど、まずは来る者拒まず、徹底して露出を増やします経験者の方はわかると思いますが、ローカルメディアは思いの外ハードルが低いものです(大都市圏はその限りではありませんが)。

 そこで重要なのは、そうやって取り上げられた情報を、必ずサイトに載せることです。できれば、画像付きで(その際、必ず許可は取ってください。新聞のキャプチャも然りです)。


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■ローカルメディアとの継続的・良好的な関係
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 ローカルメディアというのは、直接的な影響力は限られているかもしれません。特に、地方のラジオ局などは、大々的に取り上げられても、ほとんどいつもの日常と変わらず、ミニコミ誌の方が影響が大きいということはよくあります。しかし、直接的な影響はこの際いいのです。これだけ地元で評判だという客観的な事実が欲しいのです。

 また、メディアは取り上げられれば取り上げられるほど、連鎖が起きやすくなります。メディアの人が他のメディアをチェックして、次回のネタリストに入れておき、少し間が空いたころに取材依頼をしてくるということが起きます。そうなるとしめたものです。そのため、定期的に読者(視聴者)プレゼントを提供するなど、メディアと良好な関係を築いてください

 ローカルで知名度を上げるのは、それほど難しいことではありません。狙うのは、あくまでネットで全国のお客様ですが、そのためにも、ローカルを重要視してください。

 

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