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誰も語らない現場の経営論！

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「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役　宮脇 睦

【第３回】結論思考。社長視点の経営戦略構築法

【第４回】実戦で実践するためには・・・社員の自発的な行動を期待しない

2009年04月27日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■成功者に通じる特徴
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　偉人のサクセスストーリーには「無謀」と思われる場面が何度も登場します。日本の実業界を作ったとされる渋沢栄一は農民の身分から「倒幕の志士」となります。「倒幕」の志から紆余曲折を経て最後の将軍である徳川慶喜に仕え明治維新を迎えるのは皮肉なものですが、平成に生きる我々から見れば若き栄一の行動は無謀です。
もっと有名な「無謀」エピソードとしては荒れ海のなか関東にミカンを運んで巨富を得た紀伊国屋文左衛門が挙げられます。渋沢公に紀伊国屋からはぐっと小物となるのでお恥ずかしいのですが、私が独立を決めたのはＩＴバブル崩壊後の不況風が吹きすさぶ２００１年で、準備中の９月１１日にワールドトレーディングセンターに２機の飛行機がつっこみました。手持ちの資金は３０万円。会社に残るように薦める友人もいましたが「無謀」にも独立しました。

　思慮がないこと、むこうみず。
　手元の辞書で「無謀」を引くとこうありました。しかし、思います。思慮の欠乏を「行動」が埋めてくれると。さらに述べれば「行動」がなければ優れた営業戦略も画餅に過ぎません。

　本稿は「社長向け」。と、あらためて前置きするほどの言葉で本稿を結んでいます。

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■社員という人の習性
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　独立してから学生時代の友人と疎遠になりました。当初は「社長」と持ち上げられ、何度も奢らされ散財しましたがそれが理由ではありません。「話」があわなくなったからです。使う側と使われる側のあいだには両者を分ける海峡があります。プロレタリア文学「蟹工船」のような資本家と労働者の対立ではありません。直前まで会社員でしたので、こぼす愚痴は理解できます。しかしどうしても理解できないことがあったのです。それが「行動」です。

　行動すれば必ず結果はでます。良否はともかくですが、失敗しても経験を得ることができ、成功というご褒美もあります。ところが会社員の友人は行動せずに口だけ忙しく動かします。時にビールグラスが空になったことも忘れて情熱を傾けて愚痴をこぼします。上司や社長の無能さを誹ることで自らの能力を「相対的」に担保し、理不尽な命令を感情的に嘆き、己の無策を棚に上げます。上司や社
長が無能だと分かっているなら、彼らに作ることができない優れた提案をし、理不尽ならばそう述べて対案をだすのが「行動」です。
気の置けない友人ですので指摘しました。

「やればいいじゃん」

　すると途端に場がしらけます。そして次第に疎遠になっていきました。

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■社員は行動に積極的でない
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　行動しない人たちの特技は「できない理由」を見つけることです。「優れた提案を理解できない上司」という友人もいました。ならばそんな上司の下で働いていることが間違いだと転職を薦めると「嫁が」「子供が」「しがらみが」と「できない理由」が陳列されます。まるで、病院の待合室にたむろする老人の病気自慢が次から次へと。

　前回、そして以前のシリーズを通じて「営業戦略」について述べてきました。しかしごめんなさい。本稿に至るまで重大なことが欠落していたことをお詫びします。それが「行動」です。優れた営業戦略を立てたとしても「行動」が伴わなければ実現できません。逆に粗末な戦略でも行動で解決できることは多くあります。ハーバード大学のＭＢＡを取得しただけでは営業成績は上がりませんが、飛び込み営業で１００件も廻れば１件ぐらいは商談となります。

　行動に対して不活発な社員は特殊な例ではありません。「ウチの社員は積極的に行動する」という反論があるかもしれません。しかし、その「行動」は営業戦略達成のための行動でしょうか？　社内
の親睦や人間関係の調整、さらにはあなたのご機嫌取りに東奔西走しているのであれば、それを行動とは言いません。

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■思いつきとアイデアの境界
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　アイデアマンと紹介されて「なるほど」と頷く人だったことは希です。確かに発想は豊かですが、それは一般的に「思いつき」といわれる程度のものだからです。アイデアとの違いは「実現する方法」が含まれているか否かです。「エコのために電気を消そう」というのが思いつきで、「夜の８時には消灯する」と決めるのがアイデアです。さらに「課長が消灯確認する」とすることで戦略性が高まります。実際の行動をイメージできるのがアイデアといってもよいでしょう。

　営業戦略にも通じます。誰がやるか、どうするかという具体性が欠けているものは「思いつき」と同レベルです。会社が発展するための営業戦略だから、誰もが率先して行動するだろうというのは残
念ながら社長の妄想です。営業戦略を実戦投入するときには、「誰」と「指名」しなければなりません。有能な人間は多忙です。
指名しなければ「手の空いているもの」となり、多忙でない人間に「営業戦略」を委ねることになります。だから「指名」するのです。

　指名により行動の有無が明確になります。平易な言葉にすれば「やったかどうか」が明らかになるのです。営業戦略は立てた時点では所詮「机上の空論」に過ぎず、行動することで空論が理論となり仕組みへと磨かれていきます。行動により戦略の誤りに気づくこともあるでしょう。その為にも営業戦略を実戦するに当たりもっとも適任と思われる社員を指名しなければならないのです。

　営業戦略の成否は行動する社員の指名にかかっています。そして残酷な事実で本稿を結びます。指名されてまで「できない理由」を並べるような社員は将来の禍根となる近未来に不用な人間です。

◆社長のための裏マニュアル
「誰かがやってくれるのを待つのではなく誰にやらせるかが肝心」