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「上手くいっていない」ことを誰にも相談できない・・・・・自己啓発本には載っていない現場視点の「孤独な社長の裏マニュアル」です。

有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第77回】ジャパネットたかたに学ぶ。普通の商品が飛ぶように売れる方法

2017年10月23日|トラックバック(0)

POINT

『ヒントはジャパネットたかた』
『ホリエモンの嫉妬』
『すべてが情弱ビジネス』
『ジャパネットと八百屋の共通点』

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■ヒントはジャパネットたかた
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 ネットに限らず、業種を問わずにもっとも多い相談がこちら。

「売れる商品を教えてくれ」

 そんなものを知っていたなら、誰にも教えず自分で売ります。総じてこうした相談をしてくる会社は、ネット通販会社の大半を占めるであろう仕入れて売るビジネスモデルです。

 メーカーや問屋から仕入れて売るので、差別化できても価格ぐらいしかない。すると大手量販店や有力ネット企業に勝てずに困っている。また、値引きをすれば粗利が減って経営が苦しくなる。

 解決策はいくつかありますが、これまたこの手の相談をしてくる会社が見逃し、取り組んでいないのが「ジャパネットたかた」の切り口です。今回は「普通の商品が飛ぶように売れる方法」を紹介します。


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■ホリエモンの嫉妬
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 長崎県佐世保から生まれ、いまもそこを拠点とする通販会社「ジャパネットたかた」。すでに代替わりをしましたが、創業者の軽妙なセールストークは誰もの耳にも記憶にも残っていることでしょう。テレビ通販では主に家電を扱い、次々とトピックを切り換えて展開される商品紹介に、グイグイと引き込まれ、つい要らない商品でも欲しくさせる技術は見事です。

 さて、そんな「ジャパネットたかた」のやり方に噛みついたのがホリエモンこと堀江貴文氏。

《高田社長がユニークなのは認めますが、ジャパネットの社会的意義はあるとは言えませんね。ネット通販のほうが安いし、買う必要もないものを口八丁手八丁で買わせてるだけとしか見えません。情報弱者相手のビジネスです。》

 と2年前の「NewsPics」にコメントを寄せます。

 実は堀江氏は有料メルマガや自己啓発DVDなどを販売しており、これは少なくとも堀江氏より情報を持っていない、判断できない「情報弱者」に向けた商材で、まるで自己紹介のようなコメントです。

 この話題がネットニュースで流れてきたときは、ただのヤキモチだと笑っていましたが、巡り巡って戦中生まれの経営者まで「ジャパネットは古いものを売っている」という始末。この誤解にこそ「ヒント」があります。


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■全てが情弱ビジネス
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 老経営者の述べるところは「型落ちを安く仕入れているから安く売れる」というもの。

 そもそも家電は流通経路によって「型番」が違うこともあり比較が難しく、新製品が発売された当日に、前日までの「新製品」が「型落ち」になってしまいます。だからといって、生鮮食品のように腐ることはなく、「マイナーチェンジ」なら機能的な違いが全くないこともあります。数年前のスマホのように、技術革新が激しい家電製品や、何年も前の商品でもない限り、型落ちは致命的な欠陥にならないのです。

 ならば、それに見合った価格での提供は、消費者にとってメリットがあるということです。また、堀江氏の上から目線で指摘する「ネット通販の方が安い」というのも短絡的で、冷蔵庫に代表される白物家電の場合、輸送費や設置費、リサイクル費用、そして長期保証を加味すると、街角の家電量販店に軍配が上がることも珍しくありません。ネット通販マニアの私は、ほぼすべての家電購入時に、ネット価格と店頭を比較していますが、冷蔵庫と洗濯機は常に大型量販店で購入しています。

 回し者でもなければ、ヘビーユーザーではありませんが、あえてジャパネットたかたを徹底的に擁護するならこうなります。

「お客の望む機能を装備した製品を、とっても得したと感じさせ、そう思える価格で提供している」
 
 革新的な新機能が搭載されていても、使いこなせないなら「ない」のと同じ。ネット通販がべらぼうに安いとしても、商品を探すのに手間取るならその人件費が上乗せされます。これらのバランスをとって、お客が喜ぶポイントで揃えて提供しているのがジャパネットたかたです。


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■ジャパネットと八百屋の共通点
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 はい、ここまでが前提。いよいよ本題にはいります。ジャパネットたかたの最大のビジネスモデルは「良いと思った商品だけを薦めている」というスタイルです。演出か本音かはわかりません。しかし、「オススメできる商品」と思わせていることが大切だということです。

 八百屋を例にとってみれば簡単なことです。八百屋は農家ではなく、市場から仕入れて売るビジネス。次世代フォルムの大根、新機能を装備したピーマンは扱っていません。だからと「うちのキャベツは普通。どこで買っても同じ」とはいいません。「今日のキャベツは旨いよ、新鮮だよ!」と「オススメ」します。スーパーマーケットでも同じく「本日のオススメ」とPOPが飾られています。売れないと嘆く店や企業は、「オススメ」をしていない、それも本気の、ジャパネットたかた級の「オススメ」をしていないのです。

 これが答えです。売れない、と嘆くなら、胸を張ってオススメできる商品を仕入れ、そして恥もてらいもなく「オススメ」する、だけです。

 ちなみにジャパネットたかた的なスタイルは八百屋も同じ。すべての八百屋が一級品を売っているわけではなく「この品質でこの価格ならお奨めできる」という商品を仕入れて売っています。


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ススメられる商品を売る

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有限会社 アズモード 代表取締役
 宮脇 睦(みやわき あつし)
http://www.as-mode.com
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