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本当に商売で役立てる方法！

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現場から生まれる商売のやり方を何より重点におく宮脇さん、チャレンジする「商売人」を応援する記事が盛りだくさんです。

有限会社アズモード   代表取締役　宮脇 睦

【第８回】楽天市場は営利団体。そのリスクとメリット

【第１回】リピーターを逃がす営業、捕まえる仕掛け

2008年04月14日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■男子中学生並みの妄想
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三度帰って参りました。謝辞も挨拶もそこそこに本題に入ります。

よくある相談風景より。

「アクセスは"そこそこ"あるのですが売れなくて」。尋ねるとアクセス解析もせずに「総数」からの"そこそこ"といいます。相談者の衝撃を緩和するために少なめの数字を採用して「１日１００ＰＶはないと」と告げると隠せないショックが伝わってきます。

もっと少ないＰＶで儲けが出たサイトも実在しますが、常に１００を越えてきて成否が見えはじめます。それ以下では日ごとの異常値の影響が大きすぎて 検証ができないのです。傷口は放置すると化膿するので「それに訪問者の全てが客ではない」と塩・・・・・ではなく消毒をしてあげます。

サードシーズンは商売用の永遠の課題である「新規客とリピーター」から始まります。

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■ようやく捕まえた客への幻想
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当たり前の話を少し。

訪問者の全ては客になりません。バナーに検索連動型広告を駆使して「興味のありそうな訪問者」を誘導していても、実際に客となるのは一定の割合に収束します。これは商売用ホームページに限ら
ず「営業」すべての話です。

"そこそこ"の訪問者から客となるのは「そこそこ分の１」の確率です。また、十人十色と単純化し、リピーターとなる確率を購入者の１０分の１とすると「そこそこ×１０分の１」となります。これを逆算すると１人のリピーターを得るために何人の訪問者が必要かを導き出せます。

お店や商品の魅力により答えは変わりますが、この「方程式（概念）」は覚えてください。

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■男女の関係と営業の相似形
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その昔ナンパが得意な知人に極意を尋ねると、「数」とあっさり、しかし確信に満ちて答えます。曰く、「モテナイ」と自称する連中は、声もかけずに自 滅しているといいます。「（声かけが）見境がない」と他人からの批判はどこ吹く風と彼は「あいさつだよ」と軽やかです。そして続けます。

「断られたら次を探せばいいし、声をかけたから絶対に付き合わなければならないという法律もないだろ？」

その通りです。営業に通じます。
声をかけないことには何も始まりません。断られたら「次は？」 と動けばよく、営業を（声を）かけた相手でも、最終的に取引条件が合わなければ断ればよいのです。「おまえから声をかけたくせに」と罵られることもありま すが仕方がありません。条件が合わないのはお互い様の問題ですから。

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■単純に回答できない「リピーター」
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まず新規客を得ることに注力します。その為に「何人の客が欲しいか」を定めます。
　１００人の訪問者で１人が購入するなら、１０００人で １０人と逆算し「分母」を見積もります。すると、分母に見合った「戦術」が見えてきます。この点は次回掘り下げますが、まずは「新規（＝集客）」にフォー カスを当てることが重要です。なぜなら、実際の現場は幾つかの要素が複雑に絡み合っており、「机上の空論」では時間を浪費するだけだからです。

「リピーターが増えないんです」

新規と同じく経営者の悩みです。集客ターゲットに手法、商品の魅力などこれまた複合的な理由が考えられ、「これ」と断じることはできませんが、新規と同時に検討すべきことはあります。

新規客が全てリピーターとなるわけではない、と既に述べました。しかし、全てではありません。リピーターが少ないサイトには「リピーターになりにくい設計」が施されていたりします。

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■真剣な交際ですか？　それとも一夜の愛（ワンナイトラブ）？
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中小のホームページ制作業者の課題は「定期収入」です。
新規案件を中心とすると、受注時には数十万円から数百万円の売り上げがありますが、納品後は無収入となり新規注文が入るか、更新依頼を待つだけの不安な日々が待っています。これは「リピーター
となりにくい設計」によります。

弊社のお話しをします。
商売用ホームページは作ってからがスタートで、営業を続ける限りゴールはありません。ところが、ホームページ更新の「潜在実需」はあるのですが、その必要性は理解されていません。また、社内で制作した場合も「企画で煮詰まる」ことは避けて通れません。
そ こで弊社は「更新が滞るリスク」と「コンテンツ企画力」の必要性を説明し、理解したクライアントとだけ取引を開始します。つまり、「作るだけ」の客を断る という、「リピーター」を前提とした「商品設計」としているのです。「ご相談」も同じです。ちなみに、途中解約には即座にＯＫにしております。去る者は追 いません。これも男女の仲と同じく。

余談ですが本稿をお読みの同業者へアドバイスを。不満を持つ客はそれを作った業者に更新を依頼しません。

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■リピーター誘導商品という設計
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とあるフィットネスクラブからのご相談です。
初回割引きの体験入会はあるがリピーター（本入会）が少ないとないといいます。そこでこう提案しました。

「第１土曜日スタートで全カリキュラムを４週間で終了する"４週間チャレンジ"というコース（商品）を用意しましょう」

何かを始めるときに背中を押して貰いたい人は少なくありません。そこで期日と期間を限定し「理由付け」をしてあげます。初回割引きは新規を集めるプ ランです。悪くはありませんが「お試しだけで充分」という客も混在し、受講者のモチベーションは低きに流れるので業種によっては諸刃の剣となります。

現場スタッフの努力も加わり結果は成功です。４週間チャレンジを申し込んだ客は「最低４週間」はリピーターとなります。その間に「生活習慣」にさせれば常連さんへとレベルアップです。

客は２種類います。

「初回から回数券（パスポート）を買う客と買わない客」

リピーターになりたがっている客に回数券を用意していない店は多く、割引券ばかり配っています。もったいない話です。
新規客とリピーター。相反するものではありません。アプローチが違うだけです。

今回の金言
「営業は数。回数券（リピーター用商品）は必須」

アイ・シャル・リターン・・・しました。
サードシーズンは全何回と宣言しません。何回あるかもお楽しみに。