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有限会社アズモード   代表取締役 宮脇 睦

【第13回】なぜこの店で買ってしまうのか・・・の『見える』化 アクセス解析

2008年10月14日|トラックバック(0)

POINT

『ネットビジネスに参加する資格なし』
『アクセス解析の抑えどころ』
『アクセス解析は何億円規模の宝の山』

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■ネットビジネスに参加する資格なし
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文章と違い対面での言葉は、イントネーションやジェスチャーなどにより「緩和」できるので日本全国からお越しいただいた相談者にはあえて直球を投げます。

「ネットで商売する資格がない」

文章にすると残酷ですが、この質問に即答できない場合です。

「アクセス数はどれくらいですか?」

本稿をお読みのあなたなら「アクセス解析」という言葉をご存じでしょう。アクセス数とはその入り口で、リアルビジネスなら「来店客数」と同じです。売上は客との接点から生まれ、ネットビジネスならばアクセスがスタートラインです。だから資格を問います。
そして続けます。「でも、多いんですよ。だからチャンスがなんです」と。

実は「アクセス解析」の言葉を知っていても実戦で取り組んでいる企業は希です。ここにチャンスが眠ります。


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■アクセス解析の抑えどころ
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アクセス(ログ)解析とはサイトの訪問履歴(ログ)をプログラム処理で整理・分類し、その傾向から対策を練ることの総称です。
様々なソフトが出回っており、グーグルアナリティクスもその一つです。機能や用語については、ソフト毎に独自の呼び方があり、今回は私が独自に開発した解析ソフトの名称をもとにしているので、補足としてグーグルアナリティクスでの類似機能を「ヒント」として加えてあります。

ネット界では既にあるツールを作ることを「車輪の再発明」として嫌う風潮があるのですが、「商売用」にフォーカスすると「痒いところにだけ手が届かない」という解析ソフトが多く自分で作ってしまいました。その結果分かったことは機能が多すぎるのも障害になるということです。例えばグーグルアナリティクスは大変優秀ですが、「地図上のデータ表示」という機能はリアルビジネスには殆ど関係がなく、その楽しすぎるビジュアルが私の時間を奪っていきます。「へぇ、ソウルから二人見に来ている」と。

実はアクセス解析と大層な名前をつけても必要な機能はそれほど多くありません。重要なのはたった3つ。細かく切り分けても4点だけです。逆にこの3つを満たしていないアクセス解析ソフトは用を為しません。

(1)REFERE(リファラー)チェック機能

REFEREとは直前に訪れていたサイトを表すもので、これから二つの情報を得ることができます。

【1】被リンクページを知る
被リンク(自サイトに貼られたリンク)を辿ることで、ユーザーのニーズや客層を知ることができます。当社で運営している足立区地元情報サイト「あだち生活どっとこむ」の想定利用者は区内に引っ越してきた「新区民」でした。ところが区内の公園を紹介したコンテンツに貼られたリンクは「子育てブログ」からが多く、そこで想定利用者を変更して「子供が遊べる公園」を充実させました。

今では公園コンテンツがアクセスの上位を独占しています。

※[ヒント]トラフィック→参照サイト


【2】求められているキーワードを知る
不振にあえぐサイトのアクセス解析をしました。PVも訪問者数も悪くないのですが、REFEREをチェックするとそこに不振の理由がありました。訪問してきた「キーワード」が、商売に全く関係のないものだったのです。アクセスを上げる目的で作ったコンテンツがPVを押し上げているのですが商売には繋がらなかったのです。PVを見ているだけでは永遠に見えてこなかった課題です。

※[ヒント]トラフィック→キーワード


(2)移動履歴のチェック
 
購入者や資料請求者がどういう「道順」を辿ったかを知ることはとても重要です。これが「買った理由の見える化」だからです。ヤスリ屋の三代目が運営する「ヤスリドットジェイピー」でダイヤモンドカッターの「キレイチ」が売れました。幾つかの商品を見た後、購入したことが道順から分かります。前述のREFEREとの組み合わせで追跡するとヤフー検索に1位表示される「キレイチ」からと分かりました。オーバーチュアにも「キレイチ」で出稿しこちらも1位入札で最上位に表示されているのですが、クリックされたのは検索結果です。違いは検索結果に表示される情報量です。購入希望者にとって表示位置よりも「情報」に反応するのではという仮説が浮かんできます。

※[ヒント]コンバージョンで類似調査は実現できます

が、本稿で紹介したものとは異なります


(3)メールで受信

商売は止まらない電車です。日曜日も祝日もありません。特にネットでは。にも関わらず、「うっかり」サイトを忘れアクセス状況の確認を怠る人が後を絶ちません。そこで前日の状況をメールで送らせます。どれだけ優れた解析機能を持っていても、見られなければ役立たずで、メールによって毎日チェックする習慣を作ります。

※[ヒント]メール→スケジュール


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■アクセス解析は何億円規模の宝の山
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パコ・アンダーヒルの名著「なぜこの店で買ってしまうのか―ショッピングの科学」の中で、店に訪れた客をビデオで撮影し「動線」を解析する手法が紹介されます。買い物を途中でやめてしまう理由に「買い物カゴが店の入り口にしかない」など、客を「ストーキング」することで発見していきます。アクセス解析はこの調査と同じです。ビデオで撮影する必要はありません。インターネットの中で訪問者は必ずその「足跡」を残す仕組みになっているからです。客は興味の赴くままに行動し、店のイチオシがワンクリックもされず、どうでも良い商品にアクセスが集中することもあります。

この理由(客の嗜好)を考えることが、買う理由の「見える化」でありアクセス解析なのです。つまり、アクセス解析をしないことは客を見ていないと同義語です。客を見ずに商売をする傲慢さの先に何が待っているでしょうか。だから冒頭のきつい台詞を投げるのです。成功して欲しいという願いを込めて。

アクセス解析に客の嗜好が詰まっています。この「宝の山」を妄想するだけでワクワクしてきます。


今回の金言
「商売上最高のデータを無駄にしていないか」

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