EC運営

本当に商売で役立てる方法！

記事一覧へ

現場から生まれる商売のやり方を何より重点におく宮脇さん、チャレンジする「商売人」を応援する記事が盛りだくさんです。

有限会社アズモード   代表取締役　宮脇 睦

【第１回】リピーターを逃がす営業、捕まえる仕掛け

【第２回】プロモーションという名の甘い罠。商売はシンプルに ジャッジする

2008年04月30日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

────────────────────
■営業を制する究極の数式
────────────────────

こんなアメリカンジョークをご存じでしょうか。
男が牧場主に「何頭いるかすぐに数える方法を教えるので報酬をくれ」といい、近づいてきまし た。牧場主は「おまえの商売を当てたらタダにしろ」と交換条件をだしました。男は数え方の説明を終え、なるほどと頷く牧場主に自分の職業を尋ねます。牧場 主はくわえたタバコにゆっくりと火をつけ一息ふかしてからこういいました。

　「コンサルタントだろ。どうでもいいことを教えたがる」

微分に積分、統計に回帰分析、損益分岐等々、「経営」やら「営業」を説明する理論は多いのですが、知らなくても商売はできます。

幸せの青い鳥は家にいて、奥義は基本にあり、真実はシンプルです。
商売には究極の式があり、全てに通じます。もちろん簡単な。

────────────────────
■商売には読み書きソロバン
────────────────────

いきなり答えを。

「売上÷経費」

割り算の結果（いみじくも商）が「１」を切れば赤字で、「１」 を越えれば黒字となります。この式は費用対効果や投下資本効率といった難しいことを考えるのにも使えますが、ソロバンで答えを出せる究極の式です。
似た式として「売上?経費」があります。この引き算は粗利と損失を目に見える数字にするのに役立ちますが、次のような場合はどうでしょう。

「１億円の売上の経費が９９００万円と、２００万円の売上で経費が１００万円」

引き算をすると同じ１００万円の粗利となりますが経費は９９倍です。経費は仕入れ値や広告費、人件費、地代家賃など。経費を使わずに儲けるのが商売の妙味です。究極の式で計算すると前者は
１．０１で後者が２．００。単純な引き算だけでは見えてこない「指標」です。１円使って何円儲かるかを表します。
数字が続くと眠くなりますので、数字はここまで。後はご自分で電卓と睨めっこしてください。

────────────────────
■人は失敗を直視できない
────────────────────

広告費、プレゼントキャンペーンといったプロモーション費用も経費です。究極とはいえつまらない数字の話しを最初にしたのは、この経費がおざなりにされることがあるからです。特に上手くいかないとぼやく企業では。

「最初だから仕方がない」「お試しだし」「次は頑張る」

現実は厳しく突き刺さり、人は優しいファンタジーに逃げ込みます。
私は数字至上主義ではありませんが、数値化することで成功も失敗も「視認」できる効果は見逃せません。１０万円の広告費で１万円の売上なら「０．１」、３万円で５千円あがれば「０．１６」。
ならば３万円のプロモーションに効果があるのではないかという仮説が立てられるということです。

ところがファンタジーに逃げ込んだ住民はここを見ずに言い訳を探し続けます。数年前に検索連動型広告にチャレンジした「マツブン刺繍」は失敗を認めながら売上を伸ばしました。同時期に私の所に相談に訪れたある会社は当時も今もファンタジーの森に逃げ込んだままです。

────────────────────
■戦術の選択は数字から
────────────────────

ここで前回の「そこそこ分の」という式を思い出してください。
１人のリピーターを得るために何人の新規客が必要で、その為に確保する「訪問者」はどれくらいかというものです。

「売上÷経費≦１」

と損をしない「１」を条件として当てはめると「訪問者」に使える金額の上限がおおよそ決まります。単純に訪問者を増やすのなら「ヤフートップページ のバナー広告」なら露出効果が期待できます。しかし、比例して費用も高くなり、中小企業にとっては現実的ではありません。そこで「メルマガ広告」「検索連 動型広告」「郵便DM」と費用と照らし合わせて検討し「仮の見積もり」を作ります。

広告費以上の売上があがると期待するものですが、これに立てば予算は理論上「青天井」となります。もちろん、これもファンタジーです。

────────────────────
■広告代理店は煽りが特技
────────────────────

過去の恥をさらすようですが、中小の広告代理店に勤務していたので断言できます。広告代理店は「広告効果」に責任を持ちません。

彼 らのビジネスモデルは取次店に近く「広告」の制作でも、広告効果から得るインセンティブでもありません。制作から請け負ってもプロダクションやデザイン事 務所に丸投げをすることが多く、イベントの反響が悪ければ当日のお天気を理由にします。彼らの提供する「広告」で売上が上がるのであれば、営利団体がまず 初めにするのは「自社広告」です。広告代理店の「チラシ」や「テレビCM」を見たことがあるでしょうか。字数の関係で割愛しますが、ネット広告代理店も大 同小異です。

そのくせ彼らは「煽り上手」で、予算を増やせば儲かるかも！？
（←ここがポイント）と煽ります。クリック保証型広告も保証するのは「クリック回数」までです。絶妙に巧妙に煽ります。煽りに冷静でいるためにも「仮の見積もり」が重要なのです。

広告代理店と付き合うなら「リスク」を話してくれるところをお選びください。広告は投資です。リスクのない投資などありません。

────────────────────
■プロモーションという言葉に翻弄されるな
────────────────────

「いくら使って、どれだけ儲かったか」

究極の式を日本語に意訳するとこうなります。そして「究極」と煽ったのは元広告代理店の血が・・・・もとい、商売に必要であり簡単な式が他に見つからないからです。

商売をしていると色んな「輩（やから）」が近づいてきて甘い言葉を囁きます。
「プロモーション」もその一つ。プロモーションという言葉に振り回されて躓いた企業を数多く見てきました。本業が立ち上がる前にラジオの冠番組を持ち潰れたゲーム制作会社。サービス券で首が回
らなくなった飲食店。「多く印刷した方が得ですよ」と唆されて寝る場所をチラシに奪われた花屋。広告費、宣伝料、印刷代をプロモーションの為といわれ冷静さを欠きました。

ネットもリアルも同じです。オークションにプレゼント、モニター等の「プロモーション」は冷静に。究極の式で１未満が続けば待っているのは破綻です。