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現場から生まれる商売のやり方を何より重点におく宮脇さん、チャレンジする「商売人」を応援する記事が盛りだくさんです。

有限会社アズモード   代表取締役　宮脇 睦

【第４回】商売用ホームページとはなんぞや。うっかり受けた究極のテーマ

【第５回】戦術的コンテンツでジョブチェンジ

2008年01月15日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■究極のテーマ後編
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新年初回のテーマは「コンテンツ」。これまた究極のお題を頂戴しましたので挨拶もそこそこに本題です。

コンテンツと一口に言っても前号で指摘したように「商売用ホームページ」ではビジネスモデルにより、それぞれに見合ったコンテンツが要求されるのですが、文章に写真、動画、音声と多岐にわたる表現方法によって「小手先」に振り回されてしまうことには注意が必要です。フラッシュやJavaScript等々といった「方法論」を振りかざす人がいますが、方法論はコンテンツを補足するもので主従で言うところの従でしかないからです。

結論からいいます。コンテンツは営業戦略を実現する（営業）戦術にあたります。戦略と戦術を混同している方が多いので、旅行を例に重ねて説明しますが「癒し」や「リフレッシュ」といった目的を定めることが「戦略」で、実現するために旅行先を選定したり、移動手段を選ぶのが「戦術」にあたります。

どちらが欠けても始まらないので、今回も究極のテーマというわけです。

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■ポテトはいかがですかというコンテンツ
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「コンテンツ」はどれも「戦術」の一環として疎かにできません。商品紹介ページはもちろんですが、「社長の挨拶」は企業姿勢を明確に伝えるために存在しますし、会社へのアクセスマップひとつとっても自動車の客を狙った「広域地図」を用意したり、花屋や菓子店など「みちくさ情報」を盛り込むのも女性客狙いなら必要な工夫です。

買い物カゴ（カート）の決済ページもとても大切なコンテンツとなります。パソコン通販のデルでは、決済ページを進む過程で「あと一押し ! 」とお得情報が表示され、サイドには「お勧めアイテム」が陳列しついで買いを誘います。まるでマクドナルドの「ポテトはいかがですか」。見事です。

商売用に無駄なコンテンツはありません。意識して「捨てる」ことはありますが。

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■捨てて遊んで喜ばせる
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俗に言う「捨てページ（遊び）」とは、商品や販売と直接関係がない「トリビア」のコンテンツです。直接の売り上げが立たないことから「捨て」と呼ばれ、時に疎かにされるのですが戦術としてとても大切です。トリビアとして紹介することで検索でヒットされやすくなると同時に、訪問者の知的好奇心を満たしてあげることができます。

どんなトリビアを用意するかが戦略に基づいた「戦術的コンテンツ」となります。和菓子屋を例に考えると「水羊羹」「桜餅」「鹿の子」といったように季節毎の販売戦略があり、真冬に水羊羹をイチオシしたり、秋の桜餅フェアはマヌケです。そこで戦略からイチオシ用のトリビアを用意していくのです。

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■ジョブチェンジで専門家に
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客の財布の中身を狙うハイエナ。

客として店員や店にこう感じたことはないでしょうか。薦められる商品は「店が売りたいから」と訝しがるのは拝金主義と広告まみれの現代では無理からぬことです。売り込まれないように客は警戒しています。それはあなたのお客さんも。

ジョブチェンジとは、人気ゲームシリーズ「ファイナルファンタジー」で、展開に影響を与える「職業」を変えられるシステムです。戦術的な「捨てページ」によってハイエナから「専門家」へのジョブチェンジを目指します。

「桜餅」のトリビアは高度な専門知識よりテレビ番組トリビアの泉の「へぇ」のような雑学で結構です。専門知識を喜ぶのは同業者だけで素人には理解できませんからご安心ください。知的好奇心の満足が「教えてくれた」という感謝で彩られサイトへの信頼を生み出し「桜餅の専門家」となります。その時、客の心からハイエナは退治されています。

「専門家」を目指すことが戦略を実現する戦術的コンテンツといってもよいでしょう。

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■オールアバウトというショッピングモール
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誰を客にするかという戦略を定め、戦術的コンテンツで専門家を目指す。物販でも同じです。商品の「専門家（エキスパート）」になることで、価格だけではなく専門家の「あなた」から買いたいという客がつくようになるのです。価値判断を信頼できる他人に任せたいと願う客が多いことも添えておきます。

信頼されて商売は何倍も楽しくなります。専門家のポジションに立つことで単純な価格競争から卒業できることも「戦術的コンテンツ」をオススメする理由です。

専門家となる効果の一例を紹介します。

生活総合情報サイト「オールアバウト」には様々な疑問・質問が寄せられ専門家が回答をしますが、その専門家になるにはショッピングモールでいう「出店料」が必要で、専門家は知識を提供して出店料を払います。これは「持ち出し」でもオールアバウトの信用・集客力を利用して「専門家」となるメリットが大きいこと意味します。

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■「へぇ」といわせるのは意外と簡単
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戦術的コンテンツを作りたくても「トリビア」なんかないとお嘆きの貴兄はお幾つでしょうか。１０代なら学校で勉強しながらアルバイトに精を出し、２０代なら必死に仕事をしてください。経験は最大のコンテンツです。

それでは３０代以上なら......ご安心ください、トリビアなんて簡単です。

國府田マリ子さんが歌った「ポケベルが鳴らなくて」に涙して、「ユニクロ」で「バットボーイ」や「ヘインズ」のＴシャツを買い、体温で白く曇った電話ボックスに彼の名前を書いた経験。

携帯電話の普及でポケベルは本当にならなくなり（サービス終了）、電話ボックスは絶滅寸前ですし、ユニクロも自社ブランドしか扱っていません。しかし、そんな時代を知らない世代にとっては「トリビア」です。３０年以上生きていれば誰もが「へぇ」をもっているものなんです。２１世紀の現代日本には「若さ」礼賛の風潮がありますが、歴史と経験が裏打ちする「ベテラン」のトリビアが戦術的コンテンツでは輝きを放ちます。

それではどう作るか......機会があればまたいずれ。今年もよろしくお願いします。

今回の金言
「ハイエナから専門家へ。戦術的コンテンツでビジネスは変わる」

＜＜お礼＆次回予告＞＞
２００７年下半期アクセスランキングにて首位となりました。これもひとえに読者の皆様のお陰です。本当にありがとうございました。
　そこで感謝の気持ちとして次回公開号では「お礼」について取り上げたいと考えております。お礼はコンテンツにも営業ツールにもなりリピーターを生み出すことができます。このことを是非、通販支援ブログをお読みの皆さんに知っていただきたいと願い鋭意執筆中です。実は次回は別の企画がありそちらを進めていたのですが、今回の首位、そして上位５位独占という快挙の感動からまたまた「うっかり」と担当者に漏らしたところ「ご意向のままに」とゴーサインがかかり自分の首を絞めております。
　２００７年、本当にありがとうございました。そして２００８年、本年もよろしくお願いします。