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本当に商売で役立てる方法！

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現場から生まれる商売のやり方を何より重点におく宮脇さん、チャレンジする「商売人」を応援する記事が盛りだくさんです。

有限会社アズモード   代表取締役　宮脇 睦

【第１回】安売りに群がる貧乏人。クレーマーも貧乏人。　

【第２回】商売の努力、足りてますか？一石二鳥のスポットライト

2007年11月27日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■努力しても売れないのは何故か？
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ものが売れない時代といわれて久しいのですが、日経トレンディー誌からは毎年「ヒット商品番付」が発表され、今年は「無限プチプチ」に「ビリーズブートキャンプ」が爆発的に売れたといいます。

これを「二極化」と表すととても簡単で、聞こえがよいのですが違います。
売るための努力の「差」です。

「努力しても売れない」という反論もあるでしょうが、今では筋肉を痛めるといわれている「ウサギ跳び」のような努力だったらどうでしょうか。

前回も指摘しましたが盲目的な「安売り」は、スパイラルとなって経営を悪化させます。
しかし、これを「経営努力」という経営者は少なくありません。

実は「売ろうとするから売れなくなっている」のです。

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■差別化なんてカンタン
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「差別化」は、セミナーや勉強会などでよく聞く言葉ですが、実戦の妙法が語られることはあまりありません。

昔の勤務先の顧問をしていた経営コンサルタントも
「それは社員の皆さんが考えること」
と答えは教えてくれませんでした。

ビジネスモデル（＝稼ぎ方）が違うのですから教えようがなかったのかも知れません。
また、一般的な流通・小売業では扱っている「商品が同じ」という理由から差別化できないといいます。

差別化なんて簡単です。

商品が同じだから無理だと「思考停止」しているだけです。
安易な結論は心地がよく、商売の努力を放棄させますのでご用心ください。

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■ニーズ神話は男社会が生みだした
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ヒットの要因を説明するときに「ニーズ」という言葉が使われますが、これが努力の仕方を間違えさせることがあります。

人はニーズでは買いません。欲しいと思った瞬間に買います。
「買った理由」を女性に尋ねてみると「欲しかった」と答えるでしょう。

ニーズとは「欲しい」という感情を正当化させる言い訳で、「チミチミ、説明したまえ」と上司にいわれたときに「欲しいから」では認められない理屈が必要な男社会の産物です。
ちなみに男社会で戦っている女性は男の発想に近づきます。

「全ての衝動買いが１日止まると経済は破綻する」という俗説をご存じでしょうか。
レジの脇のガムはついで買いを誘います。
特売でもボックスティッシュは買いだめしても、電球の買いだめはあまり聞きません。
どちらも生活必需品で「ニーズ」はあるのですが。

商売の努力とは「差別化」で店を選ばせて「欲しい！」と思わせることです。

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■商品で売るな情報で売れ
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それでは簡単な差別化の方法を紹介します。

商品を売ろうとするから差別化が難しくなります。
商品を売ろうとしてはダメです。
情報で売るのです。
それも国家機密のような特別な情報は必要ありません。

家庭用調理器具の販売店を例にしてみます。

料理の得意な社員がいれば、器具を使ったレシピ集を作ります。
タレントに知り合いがいれば「この有名人に使って貰いました」とお願いしてもいいですし、掃除が好きな人がいれば器具の上手な洗い方を解説すれば「お手入れ方法」となり、絶対音感があれば「フライパンの音色」でも情報にできます。

情報は何でも良いのです。

バカなことをと思うかも知れませんが、商品は他店でも売られています。
しかし、「フライパンの音色」は他店にはありません。

情報を用意することが「商売の努力」のはじめの一歩となります。

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■欲しい！　を加速させる
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良いお客様は情報の多い店を選びます。

「欲しい！」と感じた情報に共感し、親近感を覚えるからです。
自分だけ得したいという客は、情報を万引きして安い店に走っていきますが、これは良いお客様と付き合うための必要経費と割り切ってください。
差別化とは客を選ぶ作業でもあるのです。

調理器具の例ではレシピはもちろん、お手入れ情報でも「きれい好きの欲しい」を刺激し、タレントの付随情報が商品への共感と重なり、「欲しい！」が加速されるのです。

欲しいを加速させるためには質よりも量にこだわってください。

「欲求は情報に比例する」

からです。

情報に絶えず触れることで、警戒心は解かれ親しみを感じるようになります。
そして恋愛の初期症状のように、相手を知る＝情報を得ることで好きな気持ちが加速していきます。

映画のＣＭが繰り返されると見たくなってくるのも、情報が「見たい」を加速するためです。

質も大切ですが、それは量が揃ってからでも充分間にあります。

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■商品を語るな。商品は語らせろ！
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大ヒット商品となったビリーズブートキャンプのＣＭは、情報を絶えず更新して「欲しい！」を加速させていきました。

安物のようなメジャーを「プレゼント！」と大々的に訴える際に、「効果を体感できる」と理由付けをするあたりはさすがと感心します。
「体験者」が日に日に増えるのに比例して「欲しい！」が加速し、同様のシェイプアップ商品との差別化が進みます。

情報による差別化は実際の店舗でも、ネットショップでも使えます。
後は皆さんが日々の取り組みの中で・・・というのは私のスタイル「実戦主義」ではありません。

最後に「商売の努力」のちょっとしたコツを。

「素晴らしい商品です」

と自らアピールするのではなく

「素晴らしい商品でした」

と、第三者に感想を語らせます。

商品を語らずに、商品は語らせるのです。

商品の特徴を伝える「情報」は「体験談」にすると差別化の効果を高めます。

売り手の言葉に客は身構えますが、「第三者」の語りで警戒心が解かれます。
洗剤や芳香剤のテレビＣＭで、タレントさんが「客の役」を演じているのも同じ理由です。
微笑ましいＣＭにも「売るための努力」が詰まっています。

売るためとついつい自分で語ってしまいますが、お客さんに語って貰った言葉はそのまま「差別化の情報」です。
「差別化」と「欲しい！」を加速させる一石二鳥を狙うなら、商品ではなく情報にスポットライトをあててください。
実は三羽も四羽も捕まえられますが・・・これは機会があれば。

今回の金言
「差別化は情報から。情報で売ることで違う扉が開かれる」