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実際にECサイトを運営し、立上げから売上を2年間で10倍にまで成長させた当社担当者が、実際の経験談を少しドロくさいお話を交えながらお伝えします

(株)スクロール360   ECサイト運営担当 袴田

売り場を育てる〜空想の中の出来事じゃないんだよ!

2005年06月28日|トラックバック(0)

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■実店舗とECサイトの対比
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インターネット上で物を売る...。

それは、バーチャルな世界でのことだけに、なんとなく空想の中のこと、目に見えないことが多いと思っていませんか?

売っている場所が、インターネット上だというだけであって、それを買うお客様にとっては、欲しい商品を買うという行為においては、実店舗と同じなのです。
ECの悩み

一度、頭のなかで実店舗とECサイトの対比を考えてみると実感が湧くと思います。

例えば...

  ○店舗=webサイト

  ○ショーウインドウ=トップページ

  ○来客社用駐車場=インターネット環境容量

  ○お店までの道路=インターネット回線


一方で、実店舗とECサイトを比較し、明らかに異なる点は何でしょうか。

例えばECサイトでは...

 1.実際にお店(webサイト)に訪れている人の様子を目の当たりにすることができない。
 
 2.お客様は、時間、距離、対人接客などを気にせずに買い物ができる。
 
 3.お客様は、お店の広さを一見したところでは、実感しにくい。
 
 4.お客様は、会員登録をしなければ商品が買えない。
 
 5.お客様は、実際の物を手にとって見ることができない。

これらの比較が、合っているのか間違っているのかは問わず、とりあえず比べてみると、どこに自分のwebサイトの至らない点、設備不足などがあるのかが見えてくると思います。

また、そのように考えることで、今まで気づかなかった課題解決策が出てくることもあると思います。

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■来店客を増やすために
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一例をあげてみましょう。

当然のことながら、どのようなお店でも、ECサイトでも、共通する課題となるのが、売上ですね。

では、売上を左右する前提として、何がありますか。
まずは、来店するお客様がいなければ、売上など得られるわけがありませんよね。

そうであるならば、あなたのECサイトへの来訪者数を把握していますか。

何時頃の訪問者が多いのか、何時頃が少ないのか。

そのような定量的な情報においては、ECサイトの方が、遥かに正確に捉えることができるのにも関わらず、そんな大切なデータを捕らえていないということはありませんか。

では、来店客を増やすために、実店舗では何をしていますか。

テレビCMを流したり、新聞に折込チラシを入れたり、DMを打ったり・・・

そういう策を打つでしょう。

ならば、これがECサイトにおいては、どうなるでしょう。

テレビや新聞の広告は、いわゆる広義のネット広告であり、DMは、ECサイト会員へのメールだと言えます。

ただ、インターネットの世界においては、この広告の分野が、リアル店舗に比べ、変化と応用を繰り返していると言えます。

その原因となっているものの一部が、インターネット環境の検索性であり、成果報酬という仕組みだと言えます。

つまり、マス媒体であり、広く一般的なテレビであったり新聞に広告を出すがごとくではなく、検索エンジンから意図したキーワードに合わせた広告を出したり、アフィリエイトという成果報酬形で、様々な他サイトから誘客するという方法です。

いずれにしましても、ECサイトができたからと言って、あるいは、ECサイトがあるからと言って、集客するための策を講じていなければ、誰も訪れてくれないということです。

また、ECサイトへ訪問いただくために注意しなければならない点に距離、時間を問わないということが、実は販売者側にとっては、逆手になっているということです。

一見すると、距離にとらわれず自宅にいながらにして、買い物ができることは、ECサイトの有利な点のように思えるかもしれませんが、これを逆に見れば、近くのお店ならば、何かのついてであったり、時間つぶしのために来店していただけるのでしょうけれど、ECサイトには、そういった動機がないと思った方が良いということです。

要するに、何もきっかけがなければECサイトへは来訪してくれないということです。

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■来訪のきっかけ作り
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そのためには、来訪のきっかけ作りをしなければならないのです。

例えば、そのECサイトは、毎週○曜日には、お得な情報が更新されるとか、季節の変わり目の新作情報は、見逃せないとか、そんな意識を来訪していただいた方に自然に植えつけるような工夫が必要なのです。

すると、当然ながら、サイトの定期的な更新が必要であり、それを裏切るような無計画な更新は、来訪者を遠ざけてしまいます。
また、更新をしたのならば、それに合わせてメールを配信するべきです。

『あのサイトからのメールをチェックしおかげで、あんなに良い商品を買うことができた。』

あるいは、その逆で

『あのサイトからのメールを見逃したために、あんなに良い商品を買うことができなかった。』

となれば、メールを見なければ損、サイトの更新時には、訪問してみる価値があると訪れてくれた人に思っていただければ、来訪者は、徐々に増加してくるはずです。

そのようなことになれば、当然ながら、売上も増えていくということは、言うまでもないことでしょう。

このように、実は、少し考えてみると、ECにおける課題解決策の糸口は、意外と実店舗から得られるものであったり、少し応用すれば、新たな策が見出されるものだと言えます。

インターネットの販売だからと言って、何かかけ離れた世界のものだと思わずに、少し頭をひねって考えてみれば、必ず解決の糸口を見つけることができるでしょう。

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