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実際にECサイトを運営し、立上げから売上を2年間で10倍にまで成長させた当社担当者が、実際の経験談を少しドロくさいお話を交えながらお伝えします

(株)スクロール360   ECサイト運営担当 袴田

売り場を育てる〜カッコつけても売れないよ

2005年11月28日|トラックバック(0)

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■何を重要視して作っていますか?
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前回は、サイトの実績を知ることの重要性についてお話しました。
今回は、サイトの実績中でも、ページのアクセス数、コンテンツのクリック数について知ることで、発見できたことについて触れてみたいと思っています。
ECサイト

その前に、皆さんのECサイトは、何を重要視して作っていますか?
 〜操作性?
 〜デザイン性?
 〜商品訴求?

ECサイトを開設して間もない頃、つい仕事とは関係のないプライベートな知人に―

 『私が運営しているホームページができたので、見てみてよ!』

といったノリで、親しい友だちなどへ紹介したことはありませんか?

そんな時に返ってくる相手の反応として期待するのが・・・

 『おしゃれなサイトね』
 『洗練された感じだね』

といったことではなかったですか?

そして、そのような言葉に満足、あるいは、そのような言葉が返ってこないことに不満を感じたりしませんでしたか?

友人の反応に限らず、ECサイトの運営経験の浅い頃、そのサイトでの売上がどうとか、来客数がどうとかいう期待よりも、まずは、見た目、体裁にこだわってしまうのが、実際的なところではないでしょうか。

ところが、そのようなことに気をつけて、そして、見た目に満足できるサイトが立ち上がったとしても、果たして、売上が稼げるかというと、それと、これとは別問題ということに、気付かされるのではないでしょうか。

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■どうして人が来ないのか、売れないのか
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『何かおかしい。こんなにデザイン的にカッコイイサイトなのに、どうして人が来ないのか、売れないのか』

という疑問が湧いてくる・・・よくありがちなことです。

そのような疑問を解決してくれるのが、数値です。どのコンテンツがどれだけクリックされたのかというデータです。

事実、私もそのような経験をしたことがありますが、デザイン性を重視し、いわゆるカッコイイ言葉遣いをしたトップページ・バナーよりも、泥臭くてもわかり安く、どういうコンテンツなのかを明確に表わしたバナーの方がクリックされやすいという結果は、なぜ生じるのでしょうか。

例えば―

『おしゃれなSmall Cherry Shop』 というよりも、
『身長150センチの女の子のためのSサイズショップ』の方が・・・。

『New Standard』というよりも、
『安くてカワイイ カジュアルな新定番』の方が・・・。

と、こんな結果です。

考えてみれば、当たり前の結果だと思います。

なぜなら、ECサイトは、イメージだけを売っているのではなく、商品を売っているからなのです。
そのことを目指すのであれば、トップページは、どこかのコンテンツをクリックしてもらわなくては意味がなく、そのためには、クリックしたくなるような、あるいは、そこをクリックすると、こんなページへ行くのだろうという期待感を促さなければならないのです。


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■ECサイトで売上を稼ぐためのポイントとは?
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このようなことが、ページアクセスの数値には、顕著に表れます。
そうです、わかりやすく、明確な訴求性を備えたパワーのある言葉で表わされたコンテンツがクリックされるのです。

そう考えると、トップページというものは、電車の中にある週刊誌などの中吊り広告に似ているのかもしれません。
その言葉に惹かれて、つい中身を見たくなってしまうという工夫が必要だということです。

そのためには、そのサイトで購入していただけるお客様の属性やニーズをしっかりと把握し、その方々に会った表現や、その方々が惹かれるキーワードとは何か、そういったことをお客様の立場になって真剣に考える必要があると言えます。

ECは、ITのこと。インターネットを知らなければ、技術的なことを知らなければと、つい、考えてしまいがちかもしれません。
また、ECサイトは、キレイで、カッコよくなければと思いがちかもしれません。

けれども、ECサイトで売上を稼ぐためのコツ、その原点は、言葉ではないかと考えます。
さらに言えば、その言葉をもたらす熱意だとも言えます。運営者の熱意と魂のこもった言葉をいかに表現するか、このことで、人の心を魅了し、商品を説明し、買いたくさせるかということが、ECサイトで売上を稼ぐためのポイントなのではないでしょうか。

そう考えると、ECサイトの原点は、ITでもなく、技術でもなく、通常のお店での接客となんら変わらないと言えるのではないでしょうか。

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