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実際にECサイトを運営し、立上げから売上を2年間で10倍にまで成長させた当社担当者が、実際の経験談を少しドロくさいお話を交えながらお伝えします

(株)スクロール360   ECサイト運営担当 袴田

売り場を育てる〜来客数を知らないなんて!?

2005年10月25日|トラックバック(0)

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■昨日の来客数を知っていますか?
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アナタは、自分のECサイトからの昨日の売上を知っていますか?
昨日の来客数を知っていますか?
どの商品が一番売れているのかを答えられますか?
どのページが最もよく見られているのかを答えられますか?

売上上昇

実際の店舗であれば―
「今日は、お客様がたくさん来てくれたなぁ」とか...
「この商品は、すぐに棚からなくなるなぁ」とか...
目に見える結果として、すぐに捉えられるのですが、ECショップの場合、ほおっておけば、そのような様子は、何もわかりません。
それでいいはず・・・は、ないですよね。
けれども、多くのECサイトの運営においては、そのような実態があるのではないでしょうか。

実は、私にも、そういう時期がありました。売上は、わかっていても、来客数までは把握していない。
把握できるようになったとしても、それは、月単位であったりしました。
そんな捉え方では、あくまでも、"過ぎた"結果の数値を捉えて、一喜一憂するだけなんです。
なぜならば、1ヵ月後に状況を把握したとしても、もう遅いことが多いからです。

そして、このことを苦い経験として言えることは、

 ○売れるECサイトにできるかどうかは、その実績を逐次把握する

ということだと痛感しました。

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■数値を捉える
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では、そのような数値を捉えることで、何が見えてくるのでしょうか。
どんな行動が導かれるのでしょうか。

例えば―

来客数と受注数の傾向を比較してみましょう。
来客数が増えている、あるいは、減ってはいないのに、受注数が減っている時、

「せっかく来たのに・・・」

という、何か、お客様の期待を損ねること、あるいは、不満が、そこには隠れていると言えるのでは、
ないでしょうか。

また、トップページにおける各コンテンツ別のクリック数を調べてみましょう。
トップページの参照数に比べて、各コンテンツの合計クリック数が少なければ、トップページを見ただけで、どこのコンテンツもクリックせずに去っていってしまった人が、数多くいるということです。

他にも、どのコンテンツのクリック数が多くて、どのコンテンツのクリック数が少ないのかを知ることで、クリックの多いコンテンツの配置は、変えないとか、クリック数の少ないコンテンツの見直しをするなどといった行動をしなければならないという気持ちが湧いてくるのは、ごく自然なことだと思います。

このようなことは、ECサイトに限ったことではありません。

メールマガジンにおいても、どのようなタイトルの時に、クリックされることが多いのか、どのようなキャッチコピーの時にクリックされることが多いのか、あるいは少ないのか、そういったことがわかれば、何か変えるべきだという気持ちになってくると思われます。

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■モチベーションを上げる
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いくつかの実例をあげてはみましたが、けれども、本当に大切なことは、それによってECサイトを運営する関係者のモチベーションを上げることではないかと実感しています。

やはり、人は、明確な数値があれば、行動しようという気持ちになるのです。

アナタのECサイトの運営は、何人でおこなっていますか?
そして、関係者全員が、そのサイトの実績を把握していますか?

「私、ドキドキするんです。今回、自分が担当したページにどれくらいのお客様が来てくださるのか。毎日、会社へ来て集計表を見るのが、楽しみなんです。」

これは、まだ経験の浅い、一社員が言っていたことです。
こういうことが、ECサイトの運営には、不可欠なのではないでしょうか。

こういったことを施した結果、ダメなページ、売れない商品をどのようにしたら良いのか、全員が自分のことのように考えるようになりました。
また、来客数が多いページの原因をみんなが知りたがるようになりました。

関係者全員が、こういう気持ちでサイト運営ができた時、おのずと売上が急上昇しました。これら、すべてのきっかけとなっているのは、サイトの実績を毎日、全員が見られるようにしたことなのです。

ECサイトが、アナタのお店であるのなら、できるだけ長く続け、そして、売上を増やして行きたいと思うのは、当然のことです。
そのために、世の中では、様々な手法であったり、ノウハウ本であったり、セミナーが開かれています。けれども、それらを本質的に活かし、結果を導くための原点は、実は、このことにあるのではないでしょうか。"このこと"、それは、

 ◎サイトの実績を毎日、全員が見られるようにしたこと―

その必要性を強く実感しています。

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