クライアント様のニーズに併せて変化するサービスを（中村）

2009年01月26日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

POINT

『この営業になる前は・・・』
『クライアント様のニーズに併せて変化』
『仕事以外の話もできる仲に・・・』

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■この営業になる前は・・・
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通販ソリューションの営業を始めて今年で５年目になる中村です。
私、ちょっと変わった社内経歴なので、先にちょこっと紹介させていただきます。

この営業になる前は・・・
２０歳代は着物や毛皮などの展示会担当で全国北海道?沖縄まで飛び回り、会社の籍は浜松ですが、年間約６０日くらいしか浜松にいないジプシー生活をしていましたが、３０歳を目の前に通販の商品部に異動になり、やっと浜松に落ち着き、「ほっと」したのもつかの間、異動先が、インナーの商品課でした。

３０歳を目前の独身男子が女性の下着について知っているはずも無く、毎日「ブラジャーのワイヤー入りとワイヤーが入っていない違いって何ですか」とか「このショーツとあのショーツの違いは」なんて質問をどきどきしながら、同年代の女性ＭＤ・商品企画に聞いたのを今でも昨日のように覚えています。

そのあとは、アウターや服飾雑貨など商材を変えバイヤーを続けましたが、３５歳の時に、この部署にやってきました。

このバイヤー時代に社内の通販の仕組みやら、物流の動き、お客様の対応方法など、いろいろ勉強させて頂きました。

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■クライアント様のニーズに併せて変化
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通販の外的環境も私がソリューション営業になったこの５年の間に変わってきました。

ネット通販が成長・通販のクロスメディア化など、顧客のライフスタイルの多様化に合わせ、変化してきました。
当然私たちの仕事も、クライアント様のニーズに併せて変わってくるため、この間にお問い合わせいただくメニューも変わってきました。

営業になった５年前は、新規顧客獲得のニーズが多く、通販会社様のチラシをお預かりして、そのチラシをクライアント様のニーズに合わせたカタログや商品と一緒にお送りするプロモーションサービスやＣＶＳ振込みなどの決済サービスの需要・問い合わせが多かったのですが、その後上記のように、インターネット通販の普及により、既存出荷場のキャパオーバーからの出荷代行の需要・問い合わせが増えてきました。

出荷代行に関しては、他の営業マンが書いているので、私はプロモーションサポートについて書きます。

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■仕事以外の話もできる仲に・・・
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新規顧客獲得のプロモーションサポートは事前に、クライアント様に希望をお聞きしてターゲットにより近い（効率的な）同梱のご提案をさせていただいております。
また、同梱終了時には発送データをお渡ししてクライアント様の顧客分析などのお手伝いをさせていただいております。

同梱結果は色々で、「中村さん、この前提案してくれたレスは良かったよー。また次回もやってみるね」なんて言われてしまうと、らんらん気分で帰れるのです。（この時、なぜ良かったのかを一緒に検証することが大事です。）

が、「この前の結果が悪いから、次回ちょっと考えさせてくれる」って言われる時は、ブルーになり、帰りの新幹線は、お楽しみ駅弁タイムのイベントも無く、帰宅します。（悪かった理由を一緒に検証することも大事です。）

そんなときは、今までの社内コネクションを使い、クライアント様からお預かりしたチラシをクライアント様の対象顧客（○○歳代の女性とか）に近い社員に、チラシについてのアンケートをしてクライアント様へのフィードバックなども行ったりまた、カタログ製作の担当者にも話を聞いたりしてクライアント様にフィードバックさせていただいたりしました。

私たち通販営業マンはクライアント様のパートナーとして上記のような提案を色々とさせて頂いております。

そのため、上記に書いたようなレポートを提出させていただき、次回の参考にしていただいたり、出荷代行営業では、クライアント様の経費削減や出荷場の効率化として新しい梱包材の提案、また売上増のための施策の提案などをさせて頂いております。

やっぱり、クライアント様とは仕事の話もそうですが、仕事以外の話もできる仲にならないとなかなか腹を割ったお話はできません。（私の担当の東海・関西だけ？）

明日も、大阪に出張です。さぁ明日はどんな話をしようかな。
（も、もちろん、仕事の話は決まっていますよ。誤解の無いように・・・）

クライアント様と同じ目標に向かって走って行く関係作りを（黒崎）

通販こそＦａｃｅｔｏＦａｃｅの気持ちを大切に・・・（八木）