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新規事業立ち上げ企業様とのご商談〜ミックのセールスポイントは？（丸井）

2006年08月29日｜コメント(0)｜トラックバック(0)

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■通販営業２年目の丸井です
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ミックで営業を始めて１年半になる丸井です。

私も伊藤とともに「通販営業マンの奮闘日記」の執筆に参加することとなりました。
フレッシュな視点で熱い営業を語ります。ご期待ください！

新規のお客様訪問

今年に入って数々の商談をいただけるようになりましたが、どの商談においても同じやり方というものはありません。
企業様それぞれに、ご要望や課題が違います。

特に、新規のお客様を訪問する場合は緊張感も特別です。

今回はまさにそんなご商談の一例からご紹介します。


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■ある商談の席で
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「ミックさんのセールスポイントを一言で言うと何なの？」

とある商談の席、とある通販事業を新規に立ち上げる会社の物静かな社長が、突然口を開いた。
「一言で？」心の中でつぶやき、私はとっさに一言、

「要は任せて安心という事です！」

何と抽象的な表現だろうか。そしてこの一言で何を伝えられたのだろうか。
夜な夜な作った分厚い提案書。その中には、これでもか！とセールスポイントが書き連ねられている。

「現状困っているこんな事ってできる？○○社みたいなあんな事ってできる？」

そんな数々のリクエストをスーパーバイザーより受け、回答案を暗中模索し作成した資料の群れ。しかしその資料では「やりたいことはできます」というＱＡにすぎず、言葉の裏にあるミックへ「期待」という見えないリクエストを見落としていた。つまり期待を裏切ったのだ。

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■いざ、決戦の時！
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「たくさんお金出せばできるって当たり前だよね？！」

痛恨の一撃！新規事業の夢の拡がりを、単純に値段で表現してしまった。社長からすれば「可能性が感じられない」そう言いたかったはずだ。ビジネスで手を組む以上「安い」だけでいけない。もちろん「何でもできる」だけでもない。安くないこともあれば、出来ないこともある。

こうして、振り出しに戻ってしまった商談は、次回提案の機会を待つ事となった。

あれから約１ヶ月が経ち、その機会がやってきた。もちろん同じ失敗は繰り返さないための準備もした。逆の立場から「ミックを選ぶ理由」を考え、簡潔にまとめた。

今、私はまさにそのプレゼンの場に向かっている。決戦の時。果たしてどうなる？

この結果は、またの機会にでも。

新規事業立ち上げ企業様とのご商談〜商談の結末は？（丸井）

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